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外資IT業界の採用が活発になってきました。「今だったら外資の営業になりやすいですか」という問い合わせを日系企業で営業をしている人から結構受けます。はい、弊社が事業を始めてからの3年で、今が最もチャンスを掴みやすいです。今年の4月には弊社史上最も多い「月間7人がクライアント企業に入社を決める」というレコードが出てます。

が、しかし！「稼げそうだから」という理由だけで挑戦すると大怪我するのが外資IT営業というお仕事です。少し整理してみたので、よかったら読んでみてください。（LinkedInにも投稿したので、あちらをご覧いただいた方は同じ内容です）

1．僕があえて「おまえにはまだ早い」とチャレンジャーに伝える理由

僕は相談に来てくれるチャレンジャーに「外資は入ることよりそこでサバイブできるかが本当の試練」「日系の今の職場ですら圧倒的な活躍ができていないのであれば、たぶん君は外資挑戦するには早い」という話をしています。

実際、外資におけるHiring Manager（特に現場のAccount ExecutiveやSDR/BDRを指揮する1st-line Manager）の方々の視点って親心に近いと思うんですよね。

外資ってHiring Managerの権限と責任が圧倒的にでかい。直属の上司になる人が「この人採用するわ」って言ったらほぼそれで決まりだったりする。そしてチームに加えた以上はその人が数字を上げられるように全力支援するものの、結果を出せるようにならないなら自分がナタを振ってちゃんとクビにしないといけない。

だから、面接するときの発想が「ふるい落とし」じゃないんです。「この子はうちの会社/チームでサバイブできそうか」これだけ。

2．「現職で認められること」という、外資に挑戦する前の宿題

最近、ランチをご一緒したSDR Managerの方が言ってました。「基本的に前の会社ではトップパフォーマーだった人が入社してくるので、みんな入社直後は自信満々なんです。でも、数ヶ月やってみると思ったように結果が出ないし、周りはみんな優秀だしで挫折を味わいます。そこからですね、本当の学びが始まるのは」と。

あ、もちろん、中には外資に移って初年度からスゴい成果を出す人もいますよ。でも、そういう人は当然ながら前の職場では圧倒的なトップパフォーマーだったわけです。

僕が強調したいのは、外資へ来て苦労する人ですら、前の職場では敵なしだった、という事実の話。日系の現職ですら大した成果を挙げられていない、周りから抜きん出ていないのであれば「おまえに外資は100年早い。まずは現職で結果を出して実力と自信を積み上げろ」なんです。

「まずは現職で実力を示して認められる」。これが、チャレンジャーズアカデミーの学長を務める僕が外資に挑戦したい人にやっておいてもらいたい「宿題」です。

3．「外資IT甲子園強豪校」へようこそ

僕は「外資IT業界に挑戦するっていうのは、毎年甲子園に出場する高校へ進学するようなもの」という話をよくします。（ちなみに野球経験はありません）

中学生時代には「エースで4番」だった人間ばかりが集まってきてしのぎを削る世界。自信満々で入ってきてみてはじめて「世の中にはスゲーやつがいるんだな」って知る。ちょっと前までキングだった自分が外野を守らされてり、場合によってはベンチを温める役割を仰せつかったりする。十分にありえる現実です。

「もっとツエーやつと戦いたい」「より高いレベルで仕事をしてみたい」そういう人にこそ、外資IT営業の世界に挑戦してもらいたいと思います。

ようこそ、挑戦者の世界へ。僕がチャレンジャーズアカデミーで書いてる「はじめての外資IT転職」コラムシリーズもよかったらぜひ読んでみてください。

https://lnkd.in/gxpGDeBp

外資系テックのSalesポジション(理想はAccount Executive)への転職を考えています。もし皆様のお勧めの転職エージェント様がありましたら、ご教示いただけると嬉しいです。よろしくお願いします。

おひさしぶりです。チャレンジャーベース代表の市川です。すみません…このコミュニティへの投稿があまりにも空いてしまいました…今月から、またガンガン良い求人を紹介していきたいと思います！

ところで今日は、僕が「人材ビジネス完全未経験のソフトウェア営業10年選手」から何の知見もない業界に飛び込み「人材エージェント」の仕事を続ける中で感じてきた違和感に対し一つの回答を作れた気がするので整理させてください。（LinkedInにも書いたのでそちらも読んでくださった方はほぼ同じ内容です）

1．「人材エージェント」という”変な”言葉

この「エージェント」という言葉、思えば最初から違和感があったんですよ。エージェントって本来は「代理人」て意味なのに、誰の代理人なのかが明確になってないんです。

ちなみに英語だと"Recruiting Agency"だから明確に「企業の採用エージェント」だということがわかります。でも日本だと、ここがよくわからない、というかわざと曖昧にしてある感じがするんですね。

2．「人材エージェント」ビジネスの実態

実態を見てみると、本当に妙な立ち位置で「企業側の人間として彼らの採用を手伝う」という側面と「求職者側に立ってキャリア形成を手伝う」という側面が両方入ってるわけです。きもちわる。

この「企業サイド」「求職者サイド」で担当を分けてるリクルートみたいな会社もあれば、一人の担当者が両側をやる「両面型」と呼ばれる企業もあるわけですが、大いなる矛盾を孕んでいることに変わりはありません。

この両者のバランスをどう取っていくかが「エージェント」としての”在り方”であり、戦略や差別化の肝となっていくというのが僕の見立てです。

3．チャレンジャーベースは明確に「求職者側」の立場を取ります

さて弊社チャレンジャーベースは分類上は「両面型エージェント」なわけですが、明確に「求職者」サイドに立ちます。（”候補者”と言わず”チャレンジャー”と呼び続けているのが一つの証左です）

我々がクライアントに提供しているのは、需要が強いポジションに対して良い人材をマッチングする「採用支援サービス」であって、採用自体を請け負っているとは思っていません。

弊社にとって大事なのは、一人一人のチャレンジャーが「納得できるキャリア」を歩んでいけること。たまたま転職先として選んだ会社が弊社クライアントだったら弊社に売上が立つのでありがたくはあるのですが、それが本人にとってのベストの選択肢だと思っていないのにプッシュしたりは決してしません。（うちに騙された、という人はたぶんまだいない…はず…？）

4．チャレンジャーベースのこれから

前から思ってたのは「自社の案件だけをゴリ押しするエージェントってダサくない？」ということ。いや、儲けないといけないからしょうがないんですけどね。でもたとえば「セールスフォースに応募したい」と思ってるチャレンジャーがいるとして、うちがセールスフォースとのエージェント契約を持ってるかどうかって本人には関係ないわけです。そんなもん、企業努力で開拓してこいや、おまえの力不足やんけって話で。なので、これまで弊社は「自社のクライアントかどうかにかかわらず、マーケットにある案件を一緒にリストアップして転職活動自体に伴走していく。最終的に自社クライアントに入るかどうかは気にしない」というアプローチをしてきました。

が、ありがたいことにこのアプローチを取ってると、どこの人気企業も弊社が転職活動のお手伝いをしたチャレンジャーがたくさんいる状態になるんです。結果として「社員として活躍してる彼も彼女もチャレンジャーベースを推すのか。どこかのエージェントと契約するならチャレンジャーベースに頼もう」という話になってくる。

現在は「この企業に入ったら力つくぞー！」という「本気でおすすめしたいクライアント」が揃い、単純に良いと思う企業を勧めてるだけで売上も立ってくるという好循環が回るようになってきました。

今年はソフトウェアセールスのスクールやコミュニティも育てていくので、楽しみでしかたがありません。

引き続きよろしくお願いします。

【参考】弊社スタンスがよく分かる僕のX投稿はこちら。

https://x.com/tomyuo/status/1903724718261514614

こんにちは！チャレンジャーベースの市川です。どんどん年の瀬ムードになってきますね。

さて今日ですが、弊社が仲良くしてるZendeskさんがとても急ぎで人を探してまして、その投稿です。なんで急いでるかというと来年1月にアメリカで行われるSKO(Sales Kick Off)にぜひ参加してほしく、そのためには今すぐにも内定出さないと間に合わないからとのこと。

【募集中のポジション】

SMB Account Executive (想定OTEのMaxが1500万円）

https://workcircle.jp/jobs/smb-account-executive-72a45d58

Business Development Reprsentative （想定OTEのMaxが1200万円）

https://workcircle.jp/jobs/business-development-representative-ceed5cc1

【Zendeskってなんだっけ？】

聞いたことあるものの…という人は多いけど意外と詳細知られてないですよね。カスタマーサービス領域のソフトウェアを、クラウドベース（SaaS）で提供している会社です。

個人の好みはあると思うものの、元ソフトウェア営業の僕的には「これが売れるようになると結構ええんちゃうの」と思うソリューションです。一見ちょっと地味な領域ではあるものの、その領域での評価は非常に高く、またいわゆる「Nice to have」なソリューションなのでしっかり課題に当てて提案する必要があり、提案力がつくと思っています。

特にSMB AEに関しては、「安いソリューションを数ばら撒く」わけでなく、バリューセリングで大きく売っていこうというのが会社としての狙い・方向性になっているとのこと。この点、僕はとても良いと思います。

【募集の背景】

SMB営業は業績好調に伴う増員。SDR/BDRは社内昇進等に伴う空きヘッドカウントです。

【どんな人と働くことになるのか】

LinkedInのプロフィールを見てもらったらわかるんですが、業界でしっかり実績のある凄腕の方が上司です。

SMB AE部門マネージャー： Shihoko Pearceさん

https://www.linkedin.com/in/shihokoinagaki/

SDR&BDR部門マネージャー：Miki Tanakaさん

https://www.linkedin.com/in/miki-tanaka-921606158/

【Zendeskのカルチャーは？】

外から見てああだこうだと言いにくいんですが、僕から見た印象は「しっかり結果を出してしっかり稼ごう」という外資らしい外資。

実際給料もかなり良いので稼いでる人はすごく稼いでる一方で、結果が出ないときにはもちろんプレッシャーがかかります。結果に繋げるためには何をしたらいいか、レビューがきっちり入る感じですね。

僕が知る限り、中で働いてる人は明るくて賢い、そして成果主義が血肉になってる人が多いです。

【気軽に市川までご連絡を】

こういう「企業が急いでるとき」は、変な言い方ですがエージェント目線では「潜り込むチャンス」です。多少経験・実績が足りてなくても、気合いと覚悟を見せたら「頑張ってみ」って言ってもらえる可能性が出てくる。まずは市川まで、気軽にご相談くださいませ。より詳しいお話をさせていただきます。

こんにちは！チャレンジャーベースのトミオです。すみません、ついご無沙汰しちゃいましたがもう11月も後半ですね。

僕は元々ソフトウェア営業だったんですが、現役時代から「同じ業界の他社の人と話す機会がもっとあったらな」って思ってたんですよね。そこで、弊社が今のオフィスに引っ越したときに、オフィス面積の約半分（60平米）をラウンジスペースとして外向けイベントに使えるようにしたんです。

そこで、業界の先輩から学んだり、近い境遇の人とディスカッションしたりできるイベントを開催しています。弊社メディア「チャレンジャーズアカデミー」への登録だけ必要ですが、あとかかるのは飲み食いの料金（大体毎回、会費3,000円で飲み放題）です。本当にただの飲み会なことが多いですが、よかったらぜひ遊びにきてください。

【今後2ヶ月の開催イベント】

年内は、年の瀬ということもあり飲み会が多めです。

2024/12/6 チャレンジャー交流会 in 大阪

https://challengers.academy/event/5049/

2024/12/19 インサイドセールスマネージャー飲み会

https://challengers.academy/event/5236/

2025/1/16 エンタープライズBDRタコパ

https://challengers.academy/event/5216/

【過去にはこんなことをやったりしました】

2024/11/14 元HubSpot採用責任者が語る ！一緒に働きたい人の条件

https://challengers.academy/event/5145/

2024/7/12 河内さんのエンジニアナイト2

https://challengers.academy/event/4555/

2024/8/29 外資IT営業ヤザワを囲むテキーラナイト

https://challengers.academy/event/4681/

WorkCircleメンバーの方々と直接お話しできるのを楽しみにしています！

トミオ/市川

こんにちは！トミオです。

エージェントと会話するの、めんどくさいじゃないですか。業界のことに関しては素人ばっかだし、こっちのこともわかってないのに連絡してきては案件のごり押し。うざったいったらありゃしない。

僕も、自分が外資IT営業だった頃はずっとそう思ってました。が、実際のところ、エージェントに対して定期的に自分の状況をアップデートしておくと、良いことがあるなと思う側面があります。「自分の市場価値がわかるから」みたいな、世間で言われてるクソどうでもいい理由ではありません。もっとリアルな、エージェントのオペレーション上の理由です。

では言います。以下2つです。

【エージェントに対して情報をアップデートしておくと得な理由】

1．エージェントはDMをばら撒きたいわけではなく「よく知ってる人に連絡したい」と思っているから

2．エージェントはろくなCRMを使ってないから

詳しく説明していきますね。

エージェントという仕事をやってると、突然、企業からの面白依頼が来るときがあります。たとえば、直近だと以下の案件みたいなやつです。

■これから外資デビューしたいの人歓迎の、Workato社エンジニアポジション

https://workcircle.jp/p/9781

■プリセールス未経験で応募可能！Diligent社Solution Engineerポジション

https://workcircle.jp/p/9391

企業からやってくるリクエストの形は様々です。他にも、「インサイドセールスマネージャーを急募してるんだけど！」とか「大阪のエンタープライズAEがどうしても集まらなくて！エージェント予算取ったんで良い人紹介してもらえませんか！？」とかそんな感じ。彼らは「困ってるとき」にエージェントに頼るからです。こういうときにエージェント担当者が真っ先に思い浮かべるのは「ちょいちょい会話して仲良くしてる人」です。

「市川さん、未経験で応募できるプリセールスポジションがあったら教えてくださいよ」とか「この間○○社の面接受けたら経験年数不足で落ちちゃったんですが、イケそうなやつあったら教えてください」「週5出社が来年1月から始まるので、魅力的なポジションが大阪で出てきたら教えてください」とか、そういう相談を直近で受けてた人の顔がピーンて出てきます。

本当は自社CRMがむちゃくちゃ賢くて、条件にピッタリの人を自動で出してきてくれたりするとすごく良いんですけどね。でも、弊社が使ってるSales Cloudの検索機能はお世辞にもすごく優れてるとは言えないし、会社によってはもっとショボいCRM使ってたり、場合によってはスプレッドシート管理だったりする。あと、そもそもまともなデータが入ってません。

じゃあ、LinkedInとかビズリーチとか開いて「条件に当てはまりそうな人」に片っ端から連絡してく？いや、めんどくさすぎでしょ。本当に経歴がバッチリかどうかもわからない。英語が話せるかどうかも登録情報からじゃ見えない。今、転職を検討してるかどうか、それもまるでわからない。あと文面用意するのも地味に面倒ですしね。

やっぱり、エージェントとしては「よくわかってる人」に連絡したいわけです。

【まとめ】

ということで、個人的に、外資IT業界の皆様におすすめするエージェントの使い方は以下です。向こうから来るのを待つより、自分から攻めるとエージェントは使い勝手が上がると思いますよ。

・自分は○○な人間で、○○ができる、ということを印象づけておく

・その上で「○○な求人が出てきたら紹介してほしい」と（できれば数ヶ月ごとに）リクエストする

・逆に「○○な案件は興味ない」「OTE○○○○万円以下は絶対に検討しない」みたいな情報も厄除けのお札になるのでグッド

実際、カントリーマネージャークラスの方から、まさにこういう形でちょくちょくご連絡を頂きます。「自分がエージェントの頭の片隅にある」状態にしておくことで声がかかりやすくなることをよくご存知なんでしょうね。（偉い人にアプローチしにいくの、こちらも緊張しますしね笑）

皆様の、エージェント活用の一助になりましたら幸いです！

前回、オススメ外資IT起業としてシリコンバレー発スタートアップ、Workato社のセールス職ポジションを中心に紹介させていただきました。

■前回記事URL: https://workcircle.jp/p/9291

今回は、若手からチャレンジできるエンジニアリングポジションのご紹介です。英語は必要ですが、プリセールス・ポストセールスといった外資ソフトウェア企業のエンジニアポジションです。

【募集中のエンジニアポジション】

Product Support Analyst（いわゆるテクニカルサポート的なポジション）

https://workcircle.jp/jobs/449

Platform Solution Engineer（顧客に見せるサンプルや製品デモをSolution Engineerと一緒に作成、プリセールス見習い的なポジション）

https://workcircle.jp/jobs/448

Technical Consultant（カスタマーサクセスの一部だが、よりテクニカル寄り）

https://workcircle.jp/jobs/450

【Workatoのどこが面白いトコロ】

■ソリューション

iPaaS（アイパース）とか「エンタープライズオートメーション」とかって呼ばれる分野のソリューションです。。「企業が使ってる色んなビジネスアプリケーション同士を連携させてワークフローを作っちゃおう」って感じで、これ、どうも我々営業にとってよりもエンジニアの皆さんにグッとくるソリューションみたいなんですよね。ぜひ詳しく見てみてください。

■組織体制

日本のカントリーマネージャーがシンガポール人のAllan Teng。セールスポジションの多くはAllanに直接レポートです。

https://www.linkedin.com/in/allanteng/

が、今回募集がかかっているエンジニア系ポジションは、日本人の野口さんが上司になります。コンピューターさいえんすのバックエンドエンジニアがあり、バックエンドエンジニアを経てWorkatoにジョイン。

https://www.linkedin.com/in/tomomichi-noguchi-219372145/

■どんな人材を求めているか

今回、野口さんから直接相談を頂きまして「外資で挑戦したい若手エンジニアを募集」とのこと。求人を見てもらうと年収のバジェットが1000万円くらいまでになってることからもわかる通り、大ベテランは求めてません。これまでエンジニアとして数年やってきて、次のステップを考えてる人に最適かと思います。（ただ社内ドキュメントや社内コミュニケーションの多くの部分が英語になるので、流ちょうではなくても問題ないけど英語は必要）

お客さんの前にどんどん出てデモとかしてみたい！という人はPlatform Solution Engineer、どちらかというと社内でコツコツが好きな人はProduct Support Analystがオススメとのこと。でも、3つの職種のどれにするか決まってなくてもOK！野口さんと会話する中で好みのやつをみつけてください。

というわけで、ぜひ、iPaaS分野のリーディングカンパニーにチャレンジしてみませんか！ご興味お持ちいただけましたらチャレンジャーベースの市川までご連絡ください。もう少し詳しい話を共有するとともに、双方合意の上でWorkato社にご紹介させていただきますよー。

こんにちは、トミオです。僕が信頼している情報ソースに、アメリカのベンチャーキャピタル、『Theory Ventures』のTomasz Tungzさんのブログがあります。

今回、同社が9/16付で、主にUSのスタートアップを対象にした「Go-to-Market Survey」という調査の結果を発表しており、とても面白かったので内容をシェアしておきます。ポジティブな内容ですが、Quota金額の上昇などは僕の体感とも合っており「あーやっぱり」という感じありますねｗ

元記事URL: https://tomtunguz.com/2024-gtm-survey-results/

【全体のまとめ】

2024年のSaaS業界の調査では、困難な経済状況にもかかわらず、創業者の楽観度が上昇しており、AI導入の増加や営業サイクルの延長が確認されています。企業は柔軟に市場に対応しながら成長を維持していますが、AIの効果はまだ限定的です。

【詳細】

1. 創業者の楽観度

調査によると、2024年の創業者の79%が経済環境に対して楽観的な見方を持っており、2022年の62%から顕著に上昇しています。特に、スタートアップ企業が困難な状況にもかかわらず将来の展望に対して前向きであることがわかります。この楽観度の上昇は、市場環境の改善への期待感や企業の柔軟な対応能力を反映しています。資金調達に関しても、依然として安定した見通しが報告されており、資金調達の期待感が下がっていないことが注目されています。

2. 営業サイクルの変化

営業サイクルは2022年の平均84日から2024年には96日に延び、営業担当者にかかる負荷が増加しています。特にノルマの増加が顕著で、平均で10%ほど増加しています。しかしながら、資金調達に対する期待は引き続き安定しており、営業サイクルの長期化やノルマの増加にもかかわらず、企業は資金確保に対して楽観的な見方を続けています。このような変化は、成長を維持するために企業が柔軟に対応する必要があることを示しています。

3. AIの導入とその影響

回答者の45%がAI技術を導入していますが、目立ったコンバージョン率の改善は見られていません。コンバージョン率の向上は5%未満にとどまっており、AIの期待される効果に比べて、実際の影響はまだ限定的であることがわかります。それにもかかわらず、企業はAI導入を続けており、今後の技術的進歩や市場の変化に応じて、さらなる改善が期待されています。AIは今後も企業の成長に大きな役割を果たす可能性がありますが、現時点ではその効果は限定的です。

4. 市場の柔軟な対応

調査によると、SaaS企業の70%が市場環境の変化に柔軟に対応し、成長を維持しようとしています。市場の変動や経済的な課題にもかかわらず、企業は成長を続けるために戦略を見直し、営業やマーケティングのアプローチを調整しています。これにより、多くの企業が持続可能な成長を実現しており、困難な環境下でも競争力を維持することができています。

こんにちは、とっておき外資IT企業＆求人を紹介する本コーナー、今日の企業は「取締役会DX」ソリューションを提供するDiligentです。現在、プリセールス未経験でも応募可能なSolution Engineerを募集しています。

【募集中のポジション】

GRC Solution Engineer

https://link.workcircle.app/G1hmduKde2aSe5FY6

【会社とソリューションを日本語で詳しく紹介した記事】

DiligentはGRC (Governance, Risk, and Compliance)という領域でSaaSを提供しているアメリカ企業です。そう言われても「なんのこっちゃ」かと思いますので、よかったら弊社メディア『チャレンジャーズアカデミー』の解説記事をご覧ください。ちなみに日本法人の規模は小さく、社員数は「数人」です

https://challengers.academy/articles/2565/

【今回募集中の「Solution Engineer」とは】

いわゆるプリセールスのポジションなので、以下のようなことをやります。

・営業と組んで、製品を売りにいくときの「テクニカル」の側面を担当。

・具体的には「製品プレゼンテーション＆デモ」「提案のためのソリューション組み上げ」「導入前の検証支援」「RFI/RFP対応」等。

・プロダクトチーム、マーケチーム、競合対策チーム等と連携して社内に英語で散らばっている情報を集約、社内＆販売パートナーに共有。

【どんな人が応募できるのか】

理想を言えば以下みたいな人材ですが、そんな人マーケットに（ほとんど）いません。

1．ビジネスレベルの英語が使えて

2．リスクとかコンプライアンスの分野に詳しくて

3．ソフトウェアのプリセールス経験がある人

なので、逆にチャンスが生まれてきます。レポートラインやトレーニング、社内資料がほとんど英語なのでどうしても「1．英語」は必須なのですが、「2．GRC知見」「3．プリセールス経験」どっちかがあれば応募が可能。たとえば「リスク＆コンプライアンス領域のことがわかる現役SDRの人」でも応募してもらってかまわないよと言われています。この手の案件、英語が必要という時点で一気に対象者が絞られるので、「外資でプリセールスやってみたい！」と思ったことのある人にはチャンスになってくるんですよね。（個人的には、全然当てはまらなくても英語力とガッツがあればいけるんちゃうか？くらいに思ってます。そのくらいこの求人は人材集めに苦労するはず。）

ということで、「面白そうだな」と思った方は求人ページの応募ボタンから気軽にご相談ください。より詳しくご案内させていただきますよ〜。

弊社が「外資IT転職市場の動向」を把握するためにベンチマークしているレポートがあります。それが米CARTA社が半年に一回発表する「State of Startup Compensation」でして、それの最新版「State of startup compensation, H1 2024」が出たので日本語解説記事を弊社メディア『チャレンジャーズアカデミー』上で整理しました。（あくまでポイントをピックアップしたまとめなので、より詳細を見たい方は英語版の元レポートをご覧ください）

元レポート（英語）URL： https://carta.com/blog/startup-compensation-h1-2024/

弊社解説（日本語）URL： https://challengers.academy/articles/4954/

解説記事の後半はチャレンジャーズアカデミーにログインしないと読めなくなってるので、まだメンバーでない方はこのスレッドだけで内容把握できるように以下にまとめを置いておきます。

【このレポートは何？】

CARTAという「株式報酬管理」のスタートアップが自社が持っているデータを元に半年に一回発表している「転職市場動向」のレポートです。

対象はアメリカの非上場企業（ほぼスタートアップ）なので、日本のデータは入っていないはず。なので、「対岸の情報」ですが参考になります。

【今回のレポートのポイント3つ】

■その1：レイオフに関してはだいぶ落ち着いてきた模様

レイオフされた人の人数は調査の最新月（2024年4月）でこの2年間の最低水準となっており、収束傾向であるように見える。

■その2：求人増加の兆しはいまいち見えず

2024年1月のCARTA利用企業への「入社人数」は2020年以来の過去5年で「1月としては最低」となっており、本レポート範囲ではまだ雇用回復の兆しは見えていない。

■その3：付与される「株式報酬」が小さくなってきている

2022年と比べ、付与される株式（Stock option, RSU）は金額ベースで36%減少。これは「減ってる」というより、2022年がバブルだっただけで、現在の「新しい適正水準(New Normal)」が出来上がっていると考えるほうがよさげ。

今回の範囲内では「可もなく不可もなく」という感じですが、エージェントの体感としては、2024年後半に入って「求人市場は元気になってきてる」と感じてます。このレポートは「アメリカの状況を知れる」という意味で先行指標と言えるんですが、一方でデータを元に数ヶ月遅れで発表されるので「現実」のスピードには追いつかないんですよね。

ということで、データは参考にしつつ、頭と手足、それから直感、すべてを動員してキャリアを模索していきましょう！

書き終わった後に「なんでこんな記事書いたんだ」と自分でも思うやつを投稿してしまいました。

ただまあ営業って「ハンティング」なので、手法的にも共通する部分があるし「欲」が大事なのも共通かなと思っています。

よろしければご笑覧ください…

https://challengers.academy/articles/5003/

スタートアップでは急成長の指標として「売上$100Mまでどのくらいの期間で到達したか」というのがあるんですが、これを圧倒的な速さで塗り替えた「Wiz」というクラウドセキュリティの会社がついに日本に上陸してきました。LinkedIn上で一気に10件くらい求人が公開されてます。この会社の日本立ち上げメンバーというのは…アツい！

Wizがどういう会社かを紹介する記事を弊社メディア『チャレンジャーズアカデミー』上で書いたので、ぜひご覧ください。

会社紹介記事： https://challengers.academy/articles/3758/

なお弊社もぜひエージェントとして案件取り扱いしたいと思って問い合わせたんですが、「現時点では直接採用のみ」とのことでした。応募する場合は同社の求人情報ページから直接応募しちゃってください。

チャレンジャーベースのとっておき外資IT求人を紹介していこうのコーナー、一発目はWorkato（ワーカート）です。

この会社、知ってました？

Workatoはアメリカ・シリコンバレー発のスタートアップ。日本法人の社員数はまだ20人いないくらいなんだけど、以下を見てもらってもわかるようにオープンポジションたくさん、急拡大中です。

【募集中のポジション（の一例）】

Sales Development Representative

https://link.workcircle.app/8SXDp5f3bR9D7VYYA

Commercial Account Executive

https://link.workcircle.app/WkES2YBs4pYKgLP16

Enterprise Account Executive

https://link.workcircle.app/nqsi7usgJbqp3LDa7

Enterprise Customer Success Manager

https://link.workcircle.app/iT2tm7WcVKhgbhSJA

【Workatoのどこが面白いのか】

■ソリューション

iPaaS（アイパース）とか「オートメーション」とかって呼ばれる分野のソリューションなんよ。「企業が使ってる色んなビジネスアプリケーション同士を連携させてワークフローを作っちゃおう」って感じ。「なるほど全然わからん」って思った人も多いと思うけど、ひとまずそれでOKです。誰もが簡単にわかるようなもの売っても、面白くないでしょ？

■組織体制

アジアパシフィック責任者のAllan Tengが日本も直接マネージしてるので、ほとんどのポジションがAllanに直接レポートです。だから英語での会話力が必須。面白いでしょ？

https://www.linkedin.com/in/allanteng/

ただCommercial AEだけは日本人マネージャーの田端さんへのレポートなので、このポジションだけ英語の条件が緩め。成長途上の外資では「日本人マネージャーが要るか」が非常に大切になるんです。ちなみに田端さんはDatadogの「日本一人目SDR」だった凄腕の営業＆営業マネージャーやで。

https://www.linkedin.com/in/tabaty/

■どんな人材を求めているか

なんせ日本法人が小さいので、そういう環境こそを楽しめる人！これは絶対条件ですね。

あと田端さんにレポートするCommercial AEで欲しい力は「組織の仕組みや人間関係を把握して面で営業をかけられる人」。具体的には、アカウントプランとかオーガナイゼーションチャートをしっかり書いて、「誰に対してどういう順序で、どういうメッセージでアプローチする」ということを考えられる人がベター。カウンターパートになるのがIT部門で、その中でも開発サイドじゃなくてCIO管轄になるような「情シス」系だからそちら側への営業経験があるといいね。

■給料は？

まあ、外資営業の普通の給与レンジですね。AEだとマックスがOTE 2000万円くらい、SDRで1000万円くらいかな。

【Workatoに興味を持った人は？】

弊社でご支援してる会社なので、求人の応募ボタンをポチッとしてもらうと僕に連絡来るのかな？WorkCircleってDM機能もあるんだっけ？よくわかってないので詳しい人、教えてください。

最後が締まらないですが、こんな感じで面白い求人の情報をこれからも更新していきたいと思います！

エージェントビジネスのことって、人材業界で働いたことのない方には未知の部分が多いのではないかと思います。

僕もそうでした。なんせソフトウェア業界経験10年、人材業界経験0年で人材ビジネスを始めてしまったので。

創業以来ずっと手探りでやってきてるのでいまだに「これが正しい方法」みたいなのはわからないのですが、皆さんの参考までにうちがどうやってるのか書いておきます。

よく聞かれる「どうやってクライアント開拓してるんですか？」という質問に対する答えですが、主に以下の3つの方法でやってます。

1．チャレンジャーたちや僕の元同僚にお願いして、彼らが働いてる会社の人事や現場の偉い人を紹介してもらう（これが一番多い）

2．ベンチャーキャピタルと仲良くなって、彼らの投資先を紹介してもらう（2番目に多い）

3．LinkedInやその他のルートからDMして個別にオープンしていく（もっと増やしたいが数は多くない）

はい、やってることはむちゃくちゃ地味で飛び道具なし。ほぼ寝技です。特に、弊社メディア『チャレンジャーズアカデミー』に登録してくれている1,300人ほどのチャレンジャーには本当に助けてもらっており、弊社クライアントの7割くらいはチャレンジャーたちの助けによって契約できたものなのではないでしょうか。各社で活躍している人の「信用」を貸してもらってビジネスしているわけなので、不義理なことはできないなあといつも思ってます。

というわけで今日はちょっと短めのネタでした。今週は稼働日が4日の週、走り切りましょう！

※弊社はエンタープライズソフトウェアに特化したエージェントなのでどうしてもマニアックな話題が多くなります。ご容赦ください。

こんにちは、トミオです。連休中日ですね〜。

僕のところには「外資でアカウントエグゼクティブになってバリバリ稼ぎたい」という20代からの相談が来ます。正直、めちゃめちゃ来ます。

今日は、オープンな場では書けない、具体的な会社名を列挙したエージェント視点の評価を書いてみたいと思います。

【外資に入社した先輩がよく抱える問題】

・インサイドセールス（外資ではSDR/BDRといった名前で呼ばれるこもが多いですね）として外資IT企業に入社したはいいが、いつになったらAEになれるのかわからない

この相談、とても多いです。最近は特に、採用凍結やレイオフでヘッドカウントが開かないみたいな事情もあったしね。

【AEになりたい外資ITビギナーが選択できる2つのルート】

1．SDR/BDRとして入社した後、AEになれる可能性の高い外資IT企業を選んで入社する

2．日系SaaS企業やSIerにまずは入社し、フィールドセールス経験を積んだ上で外資にAEとして転職する

個人的には「2」が結構おすすめなんですが、今求められるのは「1」に関する情報だと思うので割愛しますｗ

【7つの候補企業とそれぞれに関するトミオのインプレッション】

「AEになりやすい外資」は実際、存在します。特徴としては、上がりやすい階段がちゃんと用意されてること。

エンタープライズ（大企業・超大企業）しか相手にしないビジネスの会社だと、そもそもインサイドセールス部門が「マーケティング部門の一部」として用意されててセールスへの異動が想定されてなかったりするからね。

以下3つの条件を満たす会社だけを挙げてます。

1. SMBやMid-Marketと呼ばれる、比較的経験の浅い営業でもチャレンジできる領域のビジネスを持っている

2. 日本法人が小さすぎず、ある程度（少なくとも100名弱くらい）の規模がある

3. 過去にチャレンジャーがSDR/BDRとして入社してAEになった実績がある

では、それぞれ見ていきます。

■その1：Salesforce

総評：

誰もが知る会社。素晴らしい「修行環境」。20代前半で行って鍛えてもらうつもりなら「超アリ」だと思う。でも時間がかかることは覚悟するべき。

良い面：

・AEへの昇格ステップが明確に定められており、きちんと条件を達成すれば昇進していくことができる

懸念点：

・昇進に当たってのステップの数と、登っていくのにかかる時間が果てしなく長い

・やっとAEになれたと思ったら「社員数1−3人のアカウント担当AE」だったりする

・しかも、競争するのは1日16時間働くことを厭わないような「ガチ」なやつら

■その2：Datadog

総評：

これまでに弊社がサポートしたチャレンジャーが2桁人数入社している、登竜門的企業。オブザーバビリティ領域はIT知識の総合格闘技的な要素があり、一社目として学ぶことも多い。

良い面：

・「賢くてガッツある若手」大好き企業。SDRチームの規模も大きく、昇進事例も多い。

懸念点：

・だからといって全員が必ずAEになれるわけではないので期待しすぎないこと

・実績を出した上で、社内の昇格試験を通過する必要があり、かつAEに上がれるかどうかはそのときのヘッドカウントに左右される

■その3：CrowdStrike

最近ちょっとしたインシデントで話題になったが、まあ大した影響はないであろう。サイバーセキュリティ領域で強い存在感を示す企業。

良い点；

・製品が強く、SDRチームの規模が大きく、きちんと育成してAEに育てたいという意思がある

懸念点：

・採用をめちゃ積極的にしてるはずなのに、なぜか弊社がサポートしたチャレンジャーの入社が少ない

■その4：Zendesk

CRMの中でもコアな領域を担当する企業ということもあり、それほど知名度はないが製品の評価は高い。あと給料も高め。

良い点：

・明確に「AEになりたいという人にインサイドセールスとして入社してほしい」という意思表示をしている。実際、昇格事例も多くある。

・売るのは簡単ではないが、プロダクト自体はわかりやすい。テクノロジー的なキャッチアップは少なめ。

懸念点：

・先日ファンドによる買収されたため組織体制、カルチャーなどは徐々に変わっていってるっぽい

■その5：HubSpot

総評：

中小・中堅企業向けのセールス・マーケティングパッケージ。単価が高くないので非常にトランザクショナルな売り方をすることになり、かつ売るの自体はそんなに簡単じゃないので数をこなして力をつけていく感じになる（はず）。

良い点；

・そもそも中小企業・中堅企業を対象とする製品を売ってる会社なので、若手が挑戦しやすい

・いわゆるCRM/SFA領域の製品に加えMA(Marketing Automation)、サポート領域までカバーする製品なのでセールス・マーケ関連の全般知識が付く

懸念点：

・エンタープライズ（大企業）をそもそも対象としない製品なので「いずれはエンタープライズをやりたい」という人は再度の転職不可避。

■その6：Zscaler

総評；

売ってるものはサイバーセキュリティ系ということもありそれほどとっつきがよくないが、ソリューションの評価は高い。ここ数年で急成長し日本法人200人以上いる。

良い点：

・とにかく、この組織は強い営業しかおらん。入社していってるチャレンジャーもマジスマートな人間ばっかりである。

懸念点：

・中にいる人間がガチなので、たぶん詰め方もガチ。ゆるふわを期待して入ると死ぬと思う。

■その7：DocuSign

総評：

製品的にわかりやすいのでスタート地点としては良いように思う。

良い点：

・売るものが「電子署名」なのではじめての人にもとっつきやすい。

・競合の多いマーケットで、他社よりも価格が高い「ハイエンド」なソリューションを売っていく体験ができる

懸念点：

・「バックオフィスオペレーション」の中の、さらにその一部を担う商品なのでニッチではある。

・ミッションクリティカルでなく、かつ用途も限られているのでたぶん案件単価はそんなに跳ねないはず。

【最後に】

というわけで、日曜日の朝からあんまり整理されてない殴り書きで失礼しました。「この会社もおすすめだよ」「こういう視点もあるよ」などのご意見、ぜひ頂けたら嬉しいです！質問も歓迎です！

今日は愚痴です。皆さんのご意見も頂けたら嬉しいです。

今、「日本進出を検討している」というフェーズの会社のカントリーマネージャー採用を支援しています。僕のカウンターパートは基本、中華系シンガポール人の同社APAC（アジアパシフィック）トップです。

こういう案件だと当然ながら我々がアプローチするのは現役のカントリーマネージャーの方々になるわけですが、百戦錬磨の彼らは引くて数多ですし、現職で成功してる人が積極的に次の仕事を探してたらそれも変な話です。「まだ日本法人すらない、今後どうなるかわからないポッと出の会社」を最初から積極検討してくださいというのは無理筋なわけですね。そんな背景もあり、彼らに連絡するときは「〜という会社が日本進出を計画しています。APAC責任者の▲▲をご紹介するので、ぜひ●●さんの知見を共有してあげていただけませんか」という話し方をするわけですね。実際に日本マーケット開拓に関する知見は知りたいですし、日本進出するんだから日本の責任者を採用する必要があるに決まってるわけで、日本人同士なら「通じる」話だと思うんです。

それで「いいよ」と言ってくださった方を先述のHead of APACにご紹介するわけですが、その会話が、マーケットトレンドとかその人の背景とかに関する質問・議論もそこそこに「うちに来ないか」という会話になっちゃうわけです。まさにそれが今週発生しまして、頭を抱えてました。

ちゃうねん、何してくれてんねん。日本人に対してそんなダイレクトなコミュニケーション取ったらあかんねん。ハイプロフィールな人にお願いして時間を割いてもらった弊社の面目、丸つぶれやないかい。

というわけで、「日本人と会話するときには、いきなり本題に入らずにもっと大きなトピックに関するディスカッションから入って、徐々に切り出していくのがおすすめだよ」というメールを朝から書いていました。

僕は今回の話を「文化によるコミュニケーションスタイルの違い」によって発生したボタンの掛け違いだと思ったのですが、「そもそも自分の考え方・やり方が間違ってたのかな？」という思いも正直あります。読んでくださった方、どう感じられたでしょうか？よかったらご意見頂けたら嬉しいです。

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