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外資IT営業転職前の「宿題」やっとくのを忘れちゃいかんよという話

外資IT業界の採用が活発になってきました。「今だったら外資の営業になりやすいですか」という問い合わせを日系企業で営業をしている人から結構受けます。はい、弊社が事業を始めてからの3年で、今が最もチャンスを掴みやすいです。今年の4月には弊社史上最も多い「月間7人がクライアント企業に入社を決める」というレコードが出てます。


が、しかし!「稼げそうだから」という理由だけで挑戦すると大怪我するのが外資IT営業というお仕事です。少し整理してみたので、よかったら読んでみてください。(LinkedInにも投稿したので、あちらをご覧いただいた方は同じ内容です)


1.僕があえて「おまえにはまだ早い」とチャレンジャーに伝える理由


僕は相談に来てくれるチャレンジャーに「外資は入ることよりそこでサバイブできるかが本当の試練」「日系の今の職場ですら圧倒的な活躍ができていないのであれば、たぶん君は外資挑戦するには早い」という話をしています。


実際、外資におけるHiring Manager(特に現場のAccount ExecutiveやSDR/BDRを指揮する1st-line Manager)の方々の視点って親心に近いと思うんですよね。


外資ってHiring Managerの権限と責任が圧倒的にでかい。直属の上司になる人が「この人採用するわ」って言ったらほぼそれで決まりだったりする。そしてチームに加えた以上はその人が数字を上げられるように全力支援するものの、結果を出せるようにならないなら自分がナタを振ってちゃんとクビにしないといけない。

だから、面接するときの発想が「ふるい落とし」じゃないんです。「この子はうちの会社/チームでサバイブできそうか」これだけ。


2.「現職で認められること」という、外資に挑戦する前の宿題


最近、ランチをご一緒したSDR Managerの方が言ってました。「基本的に前の会社ではトップパフォーマーだった人が入社してくるので、みんな入社直後は自信満々なんです。でも、数ヶ月やってみると思ったように結果が出ないし、周りはみんな優秀だしで挫折を味わいます。そこからですね、本当の学びが始まるのは」と。


あ、もちろん、中には外資に移って初年度からスゴい成果を出す人もいますよ。でも、そういう人は当然ながら前の職場では圧倒的なトップパフォーマーだったわけです。

僕が強調したいのは、外資へ来て苦労する人ですら、前の職場では敵なしだった、という事実の話。日系の現職ですら大した成果を挙げられていない、周りから抜きん出ていないのであれば「おまえに外資は100年早い。まずは現職で結果を出して実力と自信を積み上げろ」なんです。


「まずは現職で実力を示して認められる」。これが、チャレンジャーズアカデミーの学長を務める僕が外資に挑戦したい人にやっておいてもらいたい「宿題」です。


3.「外資IT甲子園強豪校」へようこそ


僕は「外資IT業界に挑戦するっていうのは、毎年甲子園に出場する高校へ進学するようなもの」という話をよくします。(ちなみに野球経験はありません)


中学生時代には「エースで4番」だった人間ばかりが集まってきてしのぎを削る世界。自信満々で入ってきてみてはじめて「世の中にはスゲーやつがいるんだな」って知る。ちょっと前までキングだった自分が外野を守らされてり、場合によってはベンチを温める役割を仰せつかったりする。十分にありえる現実です。


「もっとツエーやつと戦いたい」「より高いレベルで仕事をしてみたい」そういう人にこそ、外資IT営業の世界に挑戦してもらいたいと思います。


ようこそ、挑戦者の世界へ。僕がチャレンジャーズアカデミーで書いてる「はじめての外資IT転職」コラムシリーズもよかったらぜひ読んでみてください。

https://lnkd.in/gxpGDeBp

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コメント

コメント一覧

興味深いです。GAFAに挑戦するのはどんな感じでしょうか?

投稿者

コメントありがとうございます!正直、GAFAと言ってもGやFで営業をするのは広告営業の側面が強いですし、A1は製造業、A2はECプラットフォームの側面が強いのでIT営業の一番マニアックな部分とはちょっと別かなと思っています。と言いつつ、弊社はいわゆるGAFAとは(AWS除き)ほとんど接点がないのでイメージ先行な部分があるので、中の方がいらっしゃったらぜひ議論してみたいですねー。

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GAFAクラスを想定して書かれていると推察しますが、外資ITとだけ表現されるとピンキリやんってツッコミたさがどうしても勝ってしまいました

投稿者

おっしゃる通り、定義にもよるのでなかなか共通の前提で議論がしにくい領域ではありますよね。ちなみに僕の想定は「ソフトウェア」ないし「ハードウェアやネットワークなどのITインフラ」を売る営業を想定していまして、GAFAが完全に想定から抜けていました。お恥ずかしいです。

(編集済み)

アカデミー生の就職先実績がリンク先から確認できなかったので、差し支えなければ教えてください

投稿者

コメントありがとうございます。実績一覧のようなものは今のところご用意していないですね。今後用意するかどうか検討したいので、もし差し支えなければ実績を確認したい理由を伺えると嬉しいです。

先達の「GAFA」のように余計な憶測を[呼ぶ]→[生む]からです

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投稿者

それはおっしゃる通りかもしれませんね。ご意見ありがとうございます。あまり目立つ場所にバーン!てのも微妙ですが、認識の齟齬を生まない工夫はしていきたいと思います。

ご返答ありがとうございます。

教科書に「マーケティングが有効に機能すれば営業は不要」と書いてありますけど、どうお考えでしょうか?

投稿者

お返事ありがとうございます!面白い質問ですねー。僕の回答は「マーケティングが有能に機能すれば営業は不要、な商材もある」になるかなと思います。1案件単価が1億円を超えてくるようなエンタープライズ向けのソリューションの場合は、まだまだ営業が必要だよねと思ってます。

ex-Googlerですがあんまりピンと来ないですね。


トップパフォーマーかどうかより「単に合うか合わないか」の方が重要性高いと感じますね。


カルチャーフィット的に日系企業は合わなかったけど外資だとサクサク成績上げる方も全然いるので。

投稿者

そうなんですね!恥ずかしながらGoogleに関してはまったくわからず、そういった意見も頂けると大変ありがたいです。

外資系営業 > 日系営業 という穿った構図を助長する、極めて偏向的なポストだと感じました。

私自身は日系営業から、所謂外資IT営業(主語が大きいことは自認)に転職した身ですが、日系には勉強熱心かつ優秀な営業が多く存在し、彼らといかに協働しながら日本のデジタル市場を拡大させていくかに労力を注ぐ人間の1人です。

色々ネガな事を言われながらも日系ITが求められる理由、特に契約面やアプリケーション層における非技術的複雑性を考えると、このような無意味なヒエラルキーを煽るポストが如何に虚無か、ご理解に易いと思います。

IT業界に生きる多くの人々が協調してより良い社会を作っていけるようになることを信じて止みません。


※投稿主が転職エージェントであり、このポストがポジショントークであることは重々理解しつつも、余りにも無意味に同じ業界で働く同志を貶める表現であったため、反論させて頂いた次第です。

+1です。

別に外資が上とは思ったこと無いですね。

個人的には売れるかどうかは時の運と思っているタイプです。多少の再現性はあると思いますが。

投稿者

コメントありがとうございます!!

マーケットを作る、今まだ世に存在しないものを世に出す、デジタル市場の中で必要とされるものを提供する…そういった意味合いで頑張っている人々に対してのリスペクトが欠けたポストになっていたこと、反省したいと思います。

まさにおっしゃる通り、エージェントの立場から「IT営業」という競技の中でひたすら難易度を上げる、年収を増やすという観点だけで書いてしまっていたため、今後のポストではより多面的な視点を提供できるよう意識したいと思います。

え、なにこれこわい

この応援団のコメント、ちょっと引きますね、、

投稿者

どうも、トミオちゃんです。皆のサンドバッグことトミオに応援のコメントありがとうございました。

たしかに、フィードバック、ご指摘は真摯に受け入れたいとは思いますが、匿名の状態で面識のない人間に「極めて偏向的なポスト」って言葉をぶつけにいくのはまあまあ攻めてるなとは思いましたね。知り合いだったらもっとインパクトありますが。笑

甲子園って例えかと思ったらマジでPL学園みたいなノリでやってるんですね…。

トミオちゃんっていうなんか内輪な呼び方を、あたかも全員の共通認識のように語ってるところが、ちょっとカルトっぽくてこわいです


もしかして巧妙に偽装したアンチ…?

+1です。投稿主の立場を尊重しながらも的確なコメントですね。

私もカルチャーフィットに1票、加えるなら上司ガチャ(御縁と運)。

内資でのし上がっているのは少なくとも私の周りには上の顔見て仕事してる人ばかり。お客様のため、パートナー様のためと思って動こうとすると余計な事するなと叩かれて、結局社内営業なな長けてる人から引き抜かれる。そこだけ我慢すれば良いとタイパコスパみたいな割り切りが出来れば良かったのですが、フィットする所を探していたら自ずと外資にいた感じです。


なので社内でキラキラ実績上げてからこい!というよりその市場でこれだけの価値を出せる、そのエビデンスとなるエピソードをいくつか語れるのなら、あとは御縁と運の世界だから良い出会いを探す旅に出た方が良い、と思いました。上司を見て仕事したいか、マーケットを見て仕事したいか、後者のハードモードを選んだ同志よ、共に頑張りましょう。


ちなみにいま絶賛転職活動中です。上司が元箱売りパートナー営業部長になってから一気にマイクロマネージし出してやばい雰囲気に。

内資と違って外資は部長クラスでも気に食わないくらいの理由で部下をバンバンPIPに追い込めてしまう。この事は肝に銘じておいて損はないです。良くも悪くも権限大きい。やっぱり社内営業が大事なのかと心がグラングランしちゃいます。ウソです。

投稿者

社内営業は…大事だよねと思います。「顧客の大組織を動かして決められた期間内でビッグディール取ってこないといけない仕事なわけだから、最も身近な人間すら味方にできなくて仕事になるんですかね」というのが僕の所感です。


それはそれとして、たしかに「KPIがブレまくるし雑用的な仕事も多すぎて数字になる実績が積めない」という話は日系の人から聞くことはありますね。外資の完全なるジョブ型組織とは違うのかもなとは感じます。

実際、数字がいかない時の外資営業は地獄だし(2期連続/わずか六ヶ月で切る事も)、跳ねた時のインセンティブも桁違いだから、そのプレッシャーに慣れるためには色々準備が入りますね。記事の内容には賛成です。

投稿者

売れば神様、売れなきゃ人間未満の世界ですからね。日本の会社で頑張ってる人へのリスペクトはもちろん大切だと思いますが、文字通りクビをかけて仕事し続ける緊張感とごっちゃにするのは良くないかもねとは思いますね。

(編集済み)

私もそう思います。外資はある種のプロ野球選手の契約のような働き方に近いところもあるので、その外資系営業のキャリアを歩むなら、という記事なので私は違和感はありませんでした。

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