皆さんの会社では営業活動のトラッキングと評価をどのように行っていますか？商材の性質も合わせて教えていただければ参考になります。
今、私の所属する会社で扱っている製品は「いくら売った」というのが明確に分かりやすいような、1契約ごとに売上が積み重なる商材ではなく、定常的に顧客の利用はあるものの利用額に日々増減があってアップセルを狙っていくような製品です。
しかし製品の市場的にダウントレンドのため、何もしなければ対前年比で-10〜20%というような状況です。そこを営業活動で補って、なんとかアップセルして対前年比プラマイゼロに持っていこうとしています。
しかし合計の売上が伸びていないため、営業活動によるアップリフトはゼロとみなされます。上からは全く評価されません。
同じようにダウントレンドのマーケットで営業をされている方、会社ではどのように営業活動をトラッキングして評価しているか、参考までにお伺いできないでしょうか？
ダウントレンドとはいいませんが、売り手では全くなく、Inboundはありません。サブスクリプション契約（1－複数年）の商材ゆえ、増減が激しいものではありません。
Sales TypeはNew Logo / Upsell / Renewalに区分され、Incremental ARR (Renewalの場合は Incremental Renewal ARR)で純増金額で評価されます（商材、New、等によりComissionへの反映率は変わります）。
Targetに対する達成率はIARR（IRARR含む）で評価されます。ComissionはIARRとIRARRは別カテゴリになっており、RenewalはChurn rateも当然みられるため、投稿者さんの状況を当てはめると、 営業のアップセル＝IARRは増えますが、Churnが多いのでComission上はRenewal部分がもらえない、、そんな感じになると思います。
詳細なコメントをありがとうございます。興味深いです。新規と更新がある場合、その区分で評価されるのは適正に思いました！
…そして弊社はRenewal 部分が考慮されていないということになりますね😇
年始にターゲットを設定して、それに対してトラッキングします。そしてターゲットはベース成り行き+アクションで構成されます。投稿者さんのケースなら、ベースが昨対比-15%、それに対してアクション1で+8%、アクション2で+5%、アクション3で+2%、トータルで昨対比0%を目指す、みたいな感じになると思います。
全く評価されないって不思議なんですがターゲット設定と合意はないんですか？
コメントありがとうございます！
外資系のため年初に本国から各RegionにおおよそのTargetが振り分けられ、それをさらに各Quarter,各国、各チームごとに割り振られるようになっています。
Target設定は一応各チームごとにボトムアップで見立てを申告しますが、結局は上から落ちてきた目標は拒否できません。ベース成り行きのマイナス分があまり考慮されないです…。
ちなみに評価は、各チームでの四半期目標の達成度合いと、個人でのIncremental Uplift のハイブリッドとなっています。