プロダクトマネージャー#プロダクトマネージャー
新しいチームに参加し、そのチームだとPLG (Product-Led Growth)というフレームワーク？考え方で運営しているらしく、早速本を買って読んでいるのですがイマイチピンと来ません。どんな感じでみなさん実務行われているのか、皆様の知恵をお借りしたいと思います
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新しいチームに参加し、そのチームだとPLG (Product-Led Growth)というフレームワーク？考え方で運営しているらしく、早速本を買って読んでいるのですがイマイチピンと来ません。どんな感じでみなさん実務行われているのか、皆様の知恵をお借りしたいと思います
以前PLGベースの会社で働いていたことがありますが、会社によって解釈も違う気がするのであくまでも私の経験上の話となります。（起業前は5年強ほどプロダクトマネージャーをしてました）
営業がセールストークでプロダクトの魅力を伝え、契約を決めてから顧客は初めてプロダクトを触るSLGと比較して、PLGはとにかく無料トライアルなどで潜在顧客/ユーザーにプロダクトを触ってもらい、その魅力を感じてもらった上で契約をするビジネスモデルとなります。
セールストークによる想像上での話ではなく、ハンズオンでプロダクトに触ってもらいその魅力や実際にどのようにしてユーザー/顧客の課題を解決するのかを判断してもらうため、良くも悪くもユーザーの判断はシビアになります。同時に、契約した後に思ってたのと違ったので解約しますみたいなことは少なくなります。プロダクトがプロダクトを売るのがPLGの由縁ですね。
無償トライアルのため基本的にはプロダクトを触ってもらえるリード数は増えます。PLGとしてはその中で例えば有償化のボタンをクリックしたユーザー、サインアップ後に利用率が一定水準に達したユーザー、無料トライアルで許されている機能の上限を超えたユーザーなどが有益なリード（プロダクトの価値を感じてくれているであろう層）と想定して彼らのCV率を上げる施策を打ったり、そこまでプロダクトを試してもらえるための動線作り（チュートリアルなど）などをしていました。※コアなプロダクト開発は引き続き継続している前提です。
なるほど、売り方というか導入までの流れが一番違うんですね！
永久無料の機能と、有料機能の無料トライアル、さらに利用形態に合わせた有料プランなどと色々プランが分かれていて、複雑… と思っていたので大変助かります。
構想は面白いですが、流れ理解して慣れるまで時間がかかりそうです。そしてチームの会話にやたら横文字用語が多いのであたふたしてます笑笑
おっしゃる通りですね。営業が夢を売って、導入後にどうにかするよりかは事前に実物を提供して価値を知ってもらった方が後々のミスマッチも少ないし、本当に気に入ってもらえる方が口コミなどで拡散してくれるのでその方が優れているんじゃね？みたいな話だった気がします。営業としても質の高いリードに対してアプローチ出来るので成約率も上がるしみんな幸せなのでは？と。
同時に、プロダクトの本質的な価値が無いと全くといって良いほど売れないなのでプロダクトに本当に自信がないとやるべきではないと思いますw
前職で金融系SaaS系のプロダクトに携わってました。
金融系は契約が大変なので、顧客に数ヶ月単位で触ってもらって、機能開発や拡張の話をプリセールズでしてました。顧客の内部に味方を増やしていき、稟議までいけば高確率で契約が取れてました。
契約書に個別の機能の開発費を盛り込んで、その機能を他の顧客に解放する条件でメンテナンスを引き受ける形にして、顧客が増えると機能が増える仕組みでした。セールスのサイクルは長かったですが、お客様と一緒に作ってる感じがあって楽しかったですね。
プロダクトがそもそも強くないとフレームワークだけでは本質的にPLGを体現するのは難しいと思います。ネットワーク効果と説明不要な直感性をプロダクトが具備している前提で、トライアルサインアップに繋げる大量のマーケティング資金力が必要だと思います。