主にデータベースやインフラ系のSaaSの営業の方への質問です。
ソリューションアーキテクトから、事例紹介や簡単な1st callは自分でやってほしい、PGの際に、まず営業が顧客の属性やユースケースを確認してから自分を巻き込んでほしいと言われています。
しかし弊社のサービスのお客様は皆エンジニアですし、エンジニア同士のほうが話が進みやすいのでわたしは最初からソリューションアーキテクトにミーティングにでてもらうべきだと思っています。実際自分はIT営業のバックグラウンドがないので、いきなりエンジニアと話せと言われるのは無茶だと思います。
自分の会社では営業とソリューションアーキテクトの比率が３対1なので、全部のミーティングにはでられないと言われるのですが、ソリューションアーキテクトを増やせば解決すると思っています。
みなさんどういうふうにソリューションアーキテクトと役割分担しているでしょうか。
弊社の営業さんはまさに1st callは営業さん側でキッチリ抑えてくれます
たまにSAいるの？って気分にもなりますがその分PoCなど頑張れるところはこっちも頑張ろうって気になるのと、刺激にもなります
大変感謝しています
私はそのSAさんの言ってることはmake senseだと思います、結局ずっと一緒に動いてたらスケールしませんし、大事な技術検証などの時間も取れなくなれば結局PoCは失敗すると思います
営業さん的にもそこまでできればスピード感がもっと出せるメリットもありますよ
ただ技術のキャッチアップしたくないよって話なようにも読めたのでそうあれば書かれております様にSAを増やしてってSAマネージャーにASKするでいいのではないでしょうか、と思いました
「自分はIT営業のバックグラウンドがないので無茶」
この観点がすごく気になりました。
真にそれが事実だとしてもいついつまでにそれを打破するプランがない限り相棒となるSAは動いてくれないです。
ではあなたの価値は？と問われた時になんと答えるのでしょか。
・CxOエンゲージがとても上手
・歌って踊れる営業である
・業界調査が優れておりセリングポイントが絶妙である
など
1stコール一緒に行くのはいいと思いますが、目的、ゴールを明確にし、役割付けをして依頼すべきかと思います。
人を動かすというのは簡単な仕事ではないです。
私はSAに近い立場側ですが、確かにできる限り1stはやって欲しいなと思います。
一方でおっしゃる通り、エンジニア同士じゃないと分からない話もあると思うので、でかい商談などはSAの判断として1stから入る時もあります。
ただ、全部に入るのは無理なので、やっぱりある程度は営業さんにこなして欲しいと言うところはありますね。
なので、SAの立場からするとこれは必ず聞いて欲しいと言うポイントとか質問があるはずなので、それをSAの方に聞いてみるのがいいかと思います。
その質問の回答内容を共有してもらえれば、どういったサポートが必要か(同席する必要があるのか無いのか)も分かると思いますし、SAの観点もわかるので今後にも役立つかと思います。
正気で言ってるなら、経営陣に「営業とSAを1対1の比率になるようSAを増やすべき」と提案したらよいと思います。
現状3対1なので個別のSAに言っても埒があきませんよ。ぜひ経営層に提案してくださいね。
ただの打ち合わせの司会者、みたいな営業に巻き込まれて余計なリソースが奪われてつらいです。最低限の自社プロダクトの勉強をしたうえで、巻き込むべきタイミングで巻き込んでいただきたい。
> 会社は私をシニアとして雇った責任があり
会社になんの責任があるのか全く理解できませんでした。むしろ、あなたにsenior professionalとして雇用されるに足る役割を果たす責任があるのではないですか？
契約周りの会話だけをしていたら営業の責務は果たしたなんて、聞いたこともありません。もともとお仕事されていた業界ではそうだったのかもしれませんが、ITエリアに向いた気質には見えません。
複数の企業でSA経験があります。圧倒的に人材不足であり、専門家でない人をhireしてでも、何とか数を揃えてやって行かなければならないのが我々の業界です。なので本来は専門家であるべきなのが前提です。
もし家電製品売り場に行って店員に「このエアコンの売りはなんですか？他社製品とはどう違うのですか？」と聞いた時に、「私は家電製品売りのバックグラウンドがないから分かりません」と言われたら「？？？？？」となります。じゃあ何でここで担当してるの？と。B2Cだとこうで、それではB2Bなら問題ないのかというと、本来はそうではないのは前述の通りです。これは極めて本質的な事です。
難しいかもしれませんが、経験がないなら学ぶしかありません。自分が売っている製品なのですから。最初から放棄してSAに丸投げしてる姿勢にも問題がありそうです。1st callでエッセンスを伝え、受けた質問は即答出来ずとも意味を理解し持ち帰れるレベルになれば、SAとの間で効率よく分担出来ます。3:1の比率自体がそれを意図してると見えます。
技術者は技術の専門家として雇われており、彼らにも会社から期待されている役割と、それに沿った評価が毎年厳しく行われていると思います。
SAの方の言葉から察するに、1st Callに呼ばれてもその時間が会社からの評価に繋がっていないのではないでしょうか？もっと強い言葉で言ってしまうと、自分の給与に直結しない、むしろマイナスに働いてしまっているのではないかと推測します。
他人の時間を奪う際には、Win Winである必要があるのは当然で、1st CallはSA視点では時間の無駄だと考えられてしまっているのでしょう。SAの評価指標を変えるコミュニケーションを経営陣にする必要があると思います。個別のSAはあくまでサラリーマンですので。
弊社の営業もきっちり1st callしてくれて非常に感謝しています。「助け合うのがチーム」なら率先して1st callを請け負うことができるぐらい学習をしてSAに引き継ぐことを私なら選択します。そして皆さんこのマインドを持って従事されているように見えます。
自社が扱っている製品の用語も分からないレベルならちょっと…それは本当にチームワークと言えるのでしょうか。
現時点でSAの方と信頼関係を全く構築できていないあたり、ご自身の立ち振る舞いを見直した方が良いかと思います…私からは以下のように見えてしまいます。(私自身はいわゆるプリセールスエンジニアですので、多少SA寄りの目線になっている点、ご了承ください。)
・セールスとSAの協力関係であるべきなのに、「シニアでもない年下のSAからこんなこと言われた」という、本来業務に全く関係ない属性で人を下に見る人間性
・IT業界に身を置くことに決めたのに、経験がないことを言い訳にする向学心のなさ
・SAと期待値のすり合わせの議論もせずに、自分の正しさを認めてもらいたいために掲示板で同意を求める他責傾向
役割分担は相手のセールスによって全然異なります。「これ、自分がいる意味ある？」というレベルでテクニカルなQA含めセールスが対応してくれることもあれば、案件獲得に向けての細かなアクション含め、かなりこちらの馬力を使う場合もあります。ですが、それに対して特に不満を持つことはありません。人によって何が得意なのかが異なりますし、お互いに役割分担に合意できているからです。
本来のバリューを出せていれば、相手のSAからクレームを言われるようなこともないと思います。
SAとして回答しますと、やはり私も一般論としてはそのSAさんと同じように考えます。初期の確度が低い商談であれば
・見込み顧客の課題や要望はなにか
・それは自社サービスが解決できることか
といった商談の根っことなるところは営業の仕事として聞き出してほしいなと思います。書かれているようなSAの巻き込み方だと「サービスの説明も課題ヒアリングも全部まかせたい」と見えてしまいます。
最初の打ち合わせを通して、このあたりの課題は自社サービスで解決できそうだなとか、そもそも買う気がありそうか、あるとすればいつ頃か、などなんとなく当たりがつけられるはずなので、それらを踏まえてこの商談は進めるべきと判断すれば、次のフェーズに進めるためにSA含む社内のリソースを巻き込んで次を考えるというのがスケールしやすいと思いますし、そのための3:1なのかなと想像します。
とはいえ現実にはケースバイケースで、担当の顧客規模や製品によって最初からSAが入ることもありますので、同じ会社の他の営業はどのように活動しておられるか聞いてみるのはいかがでしょうか。
少なくとも顧客特定、1st Call〜事例紹介、需要掘り起こし、案件化するところくらいまでは営業メインの役割で、そこからテック議論が始まるあたりからSAメインの役割といった緩い感覚があります。
とは言え、明確に分けるのもよくないですし、お互いに協力し合う関係性を常に意識しながら進めることが大事かなと思います。案件初期から入りたいと思うSA、テック議論も入りたい営業もいますし、そこは臨機に対することで良い関係性を保つことを意識しています。
1st Callって技術論はそこまで多くないと思いますし、お客様の需要喚起、モチベートすること自体楽しい瞬間かとも思うので、その辺は少し役割持ってもよいのではないでしょうか。
一般的には、SAの方の意見が正しいように見受けられますね。
営業/SA比率も含め、あなたの会社の組織設計、役割分担、目標設定の話ですし、恐らくは本社側で決定された話です。
1人の営業と1人のSAが話して決めるレベルの内容ではありません。
本当におかしいと思うなら、エスカレーションして、数階層上で決めてもらうしかないのでは? 期待した結果にはならなそうではありますが。
PIPの対象にならないようにご注意を。
投稿者の方の経歴や、なぜこの考えに至ったのか興味が湧いてきました。
いままでもセールスの職種だったのでしょうか？また前職でもSAは全ての商談についてきていたのでしょうか？
かなり否定的な意見が多いようですが、私は1st callから技術も同席する方が効果があると思っています。
ただし、同席するべきか、初回は営業だけで打ち合わせするべきかは、個人の話し合いで決めるべきではなく、それぞれのマネージャーに、うちの会社はどういう方針ですか、と聞き、それに従うべきだと思います。というか、営業マネージャーがそこも伝達しているべきだと思います。
ただ、ここが個人での話し合いになってしまっているというのは、会社としての方針がうやむやになっている、ということなのでしょうか。そちらの方が問題だと思います。
また、いきなり営業が顧客のエンジニアと話すのが無茶ではないか、という点についても、本来であれば、うまく会話を転がすためのトレーニングや、マネージャーからのアドバイスがあるはずですが、マネージャーはいきなり現場に送り込んでいるのでしょうか（営業マネージャーにはありがちかも…）。
ということで、SAの方の問題、あなたの問題、というより、営業マネージャーが1st callは誰が出てどうやるか、という会社の方針を伝えていないことが一番の問題だと思います。
その際、「ゆくゆくは一人でやって欲しいけどまずはSAの方に同席してもらって」みたいなこともあり得ると思いますが、その時はSAと相談しましょう。
そもそもの質問の「みなさんどういうふうにソリューションアーキテクトと役割分担しているでしょうか」について、私が初回から出ていたケースを紹介すると、顧客の属性やユースケースの確認などのヒアリングは営業の方主導で話してもらっていてその間は議事録を取り、営業の方が入りづらそうなやりとりになったタイミングで会話に入っていました。その後も今後の進め方など技術的ではない話になったタイミングでは再度営業の方に話してもらいます。また、私が話している間は営業の方が議事録を取ってくれるように依頼していました。参加していたとしても負担は軽くなります。あとは提案を作る時にひな形を作ってくれて担当するページを明確化してくれたり、お客さんからの質問シートについて、技術以外の内容は埋めてもらうとか。もちろん契約オプションや価格周りの打ち合わせは営業の方だけで行うケースもありました。
IT営業のバックグラウンドがないので（少なくとも現時点で）いきなりエンジニアと話すのが厳しいという気持ちは理解できますし、その一方でいまの体制でSAがすべての打ち合わせに出ると回らないというのも恐らく事実だと思うので、何か分担できるところがあると良いのですが…。
別のケースでは、1st callは営業が行うのですが、案件の内容によって、これは初回から出て欲しい、と依頼されて、その場合は出るケースもありました。またまた別のケースでは、1st callは営業が行うが、困った時にチャットで呼ぶので途中から入って欲しいと言われたこともありましたが、これはあまりうまく行かなかったような…。また、もし対面で打ち合わせすることがあったとしても、SAだけリモートにしてもらえるとありがたいですね。
ご本人がおっしゃる通り「チームとして」「役割分担する」持つことを意識した方が快適に仕事ができると思います。私はジュニアレベルですが、周囲のシニアな方にリスペクトと責任感を持って仕事をされている方が多いので、そのような感覚を持たれていることに正直とても驚きました。自身が恵まれているのだと思いますが、ジュニアなのだから補佐をしろと言われたことがないです。
アサーティブなコミュニケーションを協調性に問題があると捉えられていることも気になります。
スレ主さん、興味深い課題提起ですね。
SAさんの担当アカウントがEnterpriseの特定顧客専任かgreenfeeldか、給与へのOTE有無で、見方が少し変わりそうな気がしました。