外資のSaaS企業でマーケティングを担当していますが、数ヶ月前に上司が変わり、マーケットサイズ関係なく横並びで他国と数字を比べられ、日本のSQOの少なさを詰められており、精神的にだいぶ疲れてきてしまいました。。
ちなみに自分では変え難いマクロ的要因で、GDP4位の国とは思えないくらい弊社製品の日本のTAMは小さく、世界の売り上げの中で底辺を行っています。。
他の外資だったりSaaS系の企業でもSQOもしくはリード獲得のプレッシャーはきついものでしょうか？
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外資のSaaS企業でマーケティングを担当していますが、数ヶ月前に上司が変わり、マーケットサイズ関係なく横並びで他国と数字を比べられ、日本のSQOの少なさを詰められており、精神的にだいぶ疲れてきてしまいました。。
ちなみに自分では変え難いマクロ的要因で、GDP4位の国とは思えないくらい弊社製品の日本のTAMは小さく、世界の売り上げの中で底辺を行っています。。
他の外資だったりSaaS系の企業でもSQOもしくはリード獲得のプレッシャーはきついものでしょうか？
日系SaaSでマーケをしてます。主にデジタル(コンテンツや広告、サイトなど)担当です。
もう既にされているかもしれませんが、母数(マーケットサイズ)に対するSQOの数字を国内外で出して、割合が他国と比較してどんなものかを出しちゃいます。その上で日本が悪くなければ、悪くないですよね😊😊😊
などと言ってみるかもしれません。(色んな意味で勇気がいるかもしれませんが)
さて、質問のリード獲得のプレッシャーはきついものか、という問いですが
日系でも、プレッシャーはまあまああるものの、正直外的要因や予算に左右されるのでしょうがなくないか？というスタンスの上司が多かったです。それよりも再現性があるか、有効な知見が貯まるか、などが評価されていました。(施策の数とスピードも求められます)
これはひょっとするとなのですが、私自信が、「自分が努力してどうにかなる分には何を言われてもよいが、そもそもの市場や上流の戦略に関わることはどうにもできません」ということを上記のようにうまいこと伝えているから、というのもあるかもしれません。
また合わせて、「〜〜〜してます(あらゆる手を尽くしてます)が、どうしたら改善できそうでしょうか？教えて頂くことは可能でしょうか…」というと、どうしようもない場合は上司は無言になります…(できたらアドバイス欲しいんですけどね……)
これは日系だからまかり通るのかもしれませんが、どうでしょう？みなさんのご意見を伺いたいです。
コメントありがとうございます。
マーケットサイズに対するSQOの割合、全く同じことを考えていました。
アジア内だけでも20倍くらいマーケットサイズに差がある国があり、ならばSQOは1/20で同じくらいの成果ではないかと。
上司ももちろん理解してはいると思うのですが、機会を見てやんわりと伝えてみようかと思います。
予算の件ですが、本社に先行投資の発想が薄く、売上に比例して広告予算を配分すると言われ、例えば新しいコンテンツを作っても人数が少ないハウスリストに紹介するしかなく、予算がない→日本での認知度広まらない→新規の問い合わせが増えないという悪循環を辿ってきましたが、今年からようやく少し予算がもらえるようになってきました。。
上司にアドバイスを求めたり逆質問、これからもっと積極的にやってみようと思います。
コメント、大変参考になりました。ありがとうございました！
外資にしろ日系にしろ、やはり効くのは数値をもって示すことだと身に沁みております。
ABM寄りの考え方ですが、まずターゲットアカウントリストを用意→そこに対してリードがとれない&qualifyしない理由を営業も巻き込んで洗い出す→大まかに5-10パターンに分類（例えば過去一年間で経営陣が「この分野には今年は投資しない」と明言した、いま付き合いのあるベンダー以外からの提案は受けないという社の方針が証拠をもって確認できている、など）→最も多くを占める理由に対して何が出来うるか&この国では何が出来ないか（重要）をやはり証拠をもって伝える、ということを今まさにやっております。
外資の難しさは、現地の商習慣を理解していない人々が方針を作りがちということだと思っております。
※当方本社は米国です。
これも納得してもらうには、実際に日本に来て体感してもらうか、やはりフィードバックを原文+翻訳で示すことかと考えます。これも現在進行形でやっており時間はかかりますが、少しずつ日本ではLinkedIn がほとんど無効であること・あらかじめ合意をとらないアプローチが危険であることなど理解してもらえ始めています。
コメントありがとうございます。
弊社の製品はどちらかというとSMBメインなので、書いていただいたようなABM寄りの細かく丁寧なアプローチはあまりやったことがないのですが、そのやり方も素晴らしいと思いますので、私もやってみようかと思います。
プラットフォームが英語のみの時点で非英語ネイティブ国にはだいぶハンディなことなどのローカル特有の事情も折々伝えているのですが、上司が住んでいるヨーロッパでは日本人よりも英語ネイティブ国でなくても英語が通じていると思うので、そのような感じでたぶんあまり伝わっていない気がします。。
ですがとにかくめげずに、リードタイムが長い、社内プロセスが多いなど日本特有の商習慣も引き続き伝えていこうと思います。
コメントありがとうございました。
ありがとうございます。確かにターゲットになる層にもよりますよね…
ちなみに獲得という話とはずれますが、私はハウスリストに入ったリードに英語のメルマガをいきなり送りつけるオペレーション（大量のopt outが発生していた）から日本を外させるということもしました。数値でみて明らかに悪手で社外に影響が懸念される不理解は最優先に解消する、という考え方です。