SIerの営業は提案書を作成するか？ | WorkCircle（ワークサークル）

前々から疑問に感じてることで、SIer勤務経験のある方のご意見伺いたいです。

かつてSIer企業にSE職で勤めてましたが、そこの営業担当は提案活動の際の提案書の作成はほとんどタッチせず（出来ず）、SEに丸投げされていました。書くとしてもせいぜい、挨拶の「初めに」の1ページのみです。スクラッチ開発や、パッケージ導入とそれに付随する開発PJの提案で、案件ごとに気合いの入った数十ページの提案書を作成する感じでした。

システムを作るのはSEの仕事、それを顧客に提案して売り込むのが営業の仕事だと当初思ってたので、提案書を作れない営業の存在に釈然としてませんでした（そのくせSE作成の内容に要望や不平を付けてくる！）。

技術が分からないから、製品サービスの訴求点を魅力的に記述することが出来ない、PJの工数を見積もることが出来ないから、提案額を算出できない、よって提案書の重要な点、およびその他大部分を作成することが出来ない、という状況でした。では何をやっているかというと、顧客との関係構築、情報収集、

コミュニケーション窓口、日程調整、契約事務などでした。

みなさんの会社の営業担当は、提案書を作成しますか？

(編集済み)

コメント一覧

テック外資企業GLLkJP9ヶ月前

過去に両方経験した身としては、現実論としてリレーションシップ営業と社内調整・プロセスしかやらない営業さんもたくさんいる事も事実だと思いますが、本質論で言うと顧客のビジネス課題理解、QCDの観点で顧客の期待値コントロールするのは大きな仕事だと思います。

後は一番大きいのは交渉とClosingですね。

まぁ会社によっては本業領域もSEやバックオフィスなどの他の人に丸投げして、期末に飲んで「お願いしますよ〜」営業しかできない営業さんもままいらっしゃるかと。。

投稿者

テック外資企業eREa1i9ヶ月前

やはり、たくさんいるということなんですね。

営業が自分が売っているものの中身を知らないというのに、とてつもない矛盾を感じるんですよね。家電でも車でも携帯の契約でも、買う時にセールス担当は製品・サービスの内容を知っているからそれが出来るわけで。

なぜSIの営業だけが自分が理解していないものを売っているのか、と。

Kyndrylbf271ded9ヶ月前

当社の営業は基本ザコなので、提案書なんて作れません。必要なミーティングも言われないとセットしない人もいます。お客様の経営課題に対するアクションなんて言わずもがな、、です。一部のトップセールスのみが別格ですがそういう人は優良顧客から離れないか転職します。

顧客に合わせたソリューションを基本一から作り上げるSIerというビジネス上、エンジニアが提案書の大部分を占めるソリューションを記述することは仕方がないと思います。にしても当社はザコが多すぎる気がしていますが。

ただ一般的にも、お客様の経営課題を知り、方向性を示して社内から人を集めて会議をリードし、エンジニアを引っ張っていくことをしてもいいとは思いますけどね。我々よりインセンティブもらってるわけですし。

(編集済み)

投稿者

テック外資企業eREa1i9ヶ月前

過激な表現されてますが(笑)、基本、ほとんど同じことを感じていました。給料の部分は日系SIerだと変わりはないですが、出世して顔が大きいのは営業出身者が多かったです。

Kyndrylbf271ded9ヶ月前

SIerで、運用業務をまるごと請け負ってしまっていると、運用マネージャー(エンジニア)がほとんどお客様のシステム担当部長のような扱いになるので、営業なんていらないと思っています。そして行き着く先は営業という肩書きの事務作業要員ですね。

SWやHW等の単独製品になると違ってくると思うのですが。

テック外資企業営業/セールスcc400d9ヶ月前

私は自分で書く方ですが人によるとしか言えないですね。

自分で7割ほど作ったものをSEとレビューして、こことここは作って〜という感じで振ります。

ただ営業に求められる数字という観点でいくとSE丸投げして新規営業かける方が効率がいいので、ある程度事業規模が大きくなるとSEリソース増やして営業はソルジャー化する傾向にあり、丸投げ営業の方が用意されたリソースを有効に使って数字を上げているので営業上層部からは評価されがちです。

なので提案書を自力で書く営業は技術サイドからは評価されるがなかなか昇進しない。

提案書を自力で書いてかつ昇進する営業は労働時間がすごいことになってること多い気がします。

投稿者

テック外資企業eREa1i9ヶ月前

組織として最適化した結果、提案書の書けない、自分の売っているものの中身を知らない営業が必要とされているというのが、他で

議論されているテーマとは異なる違った意味でのSIerの闇のような気がしました。

こういう営業は、普通に製品・サービスを売る他の業界はもとより、テック業界でも自社プロダクトやサービスを売る企業に転職などしたら必ずや苦労するもんなんですかね、丸投げ先がないわけだから。

テック外資企業営業/セールスcc400d9ヶ月前

自社サービスの会社でもプリセが増えていたりで丸投げ営業は一定数います。

逆に丸投げ営業の中でも優秀な人とそうでない人がいて、丸投げスタイルで優秀な人はクロージングが圧倒的に強いです。客との握りとゆうか交渉の押し引きが上手いのでそういう人たちは何を売っても成果出せるのだろうなと思いますし、あれにはなれないなと思います。

テック外資企業営業/セールスauMZzw9ヶ月前

「はじめに」だけは流石にひどいですね。

私はSIer勤めではありませんが提案書の骨子を考えて、各担当に依頼するようにしています。

したがってTable of contentsは全て私がドラフトしますし、提案書作成期間中の管理・更新もやります。あとは価格系と契約系の様式も原則全て書きます。むしろこの3つは触って欲しくないですし、何なら口出しすらして欲しくありません。

エグサマも構成やスライドのplace holder(ここに◯◯さんに◯◯の図やグラフを入れて欲しい等)全て自分でドラフトします。エグサマは技術やマネジメントからの色んな意見を聞いて軌道修正をするので、最終系は大抵変わり果ててますが叩き台と着地点をリードするのは営業の大事な役目だと思っています。

技術系の資料はレビューもしますし口も出しますが、メッセージやストーリーに合ってない事に限定してコメントする程度ですね。

優秀なbid managerがいれば管理系は任せますが、最近はbid managerがアサインされなくて営業がやる事が多くなりました。

セキュリティ外資企業その他0LsUnB9ヶ月前

この質問めちゃめちゃためになりました。結構会社によって違うのですね。次転職する時は、選考にてこの分担を確認したいと思いました。

コメントはユーザーに削除されました。