過去に両方経験した身としては、現実論としてリレーションシップ営業と社内調整・プロセスしかやらない営業さんもたくさんいる事も事実だと思いますが、本質論で言うと顧客のビジネス課題理解、QCDの観点で顧客の期待値コントロールするのは大きな仕事だと思います。

後は一番大きいのは交渉とClosingですね。

まぁ会社によっては本業領域もSEやバックオフィスなどの他の人に丸投げして、期末に飲んで「お願いしますよ〜」営業しかできない営業さんもままいらっしゃるかと。。

当社の営業は基本ザコなので、提案書なんて作れません。必要なミーティングも言われないとセットしない人もいます。お客様の経営課題に対するアクションなんて言わずもがな、、です。一部のトップセールスのみが別格ですがそういう人は優良顧客から離れないか転職します。

顧客に合わせたソリューションを基本一から作り上げるSIerというビジネス上、エンジニアが提案書の大部分を占めるソリューションを記述することは仕方がないと思います。にしても当社はザコが多すぎる気がしていますが。

ただ一般的にも、お客様の経営課題を知り、方向性を示して社内から人を集めて会議をリードし、エンジニアを引っ張っていくことをしてもいいとは思いますけどね。我々よりインセンティブもらってるわけですし。

私は自分で書く方ですが人によるとしか言えないですね。

自分で7割ほど作ったものをSEとレビューして、こことここは作って〜という感じで振ります。

ただ営業に求められる数字という観点でいくとSE丸投げして新規営業かける方が効率がいいので、ある程度事業規模が大きくなるとSEリソース増やして営業はソルジャー化する傾向にあり、丸投げ営業の方が用意されたリソースを有効に使って数字を上げているので営業上層部からは評価されがちです。

なので提案書を自力で書く営業は技術サイドからは評価されるがなかなか昇進しない。

提案書を自力で書いてかつ昇進する営業は労働時間がすごいことになってること多い気がします。

「はじめに」だけは流石にひどいですね。

私はSIer勤めではありませんが提案書の骨子を考えて、各担当に依頼するようにしています。

したがってTable of contentsは全て私がドラフトしますし、提案書作成期間中の管理・更新もやります。あとは価格系と契約系の様式も原則全て書きます。むしろこの3つは触って欲しくないですし、何なら口出しすらして欲しくありません。

エグサマも構成やスライドのplace holder(ここに◯◯さんに◯◯の図やグラフを入れて欲しい等)全て自分でドラフトします。エグサマは技術やマネジメントからの色んな意見を聞いて軌道修正をするので、最終系は大抵変わり果ててますが叩き台と着地点をリードするのは営業の大事な役目だと思っています。

技術系の資料はレビューもしますし口も出しますが、メッセージやストーリーに合ってない事に限定してコメントする程度ですね。

優秀なbid managerがいれば管理系は任せますが、最近はbid managerがアサインされなくて営業がやる事が多くなりました。

この質問めちゃめちゃためになりました。結構会社によって違うのですね。次転職する時は、選考にてこの分担を確認したいと思いました。