※ご指摘いただいたので用語を修正しました
インターネット広告の業界で15年以上営業系の仕事をしてきましたが、自分のスキルや経験を増やしたいと思い、転職を考えています。
営業職では、SaaS、クラウドなどのいわゆるエンタープライズ向けIT営業が多いようですが、広告営業からIT営業の転換の難易度はいかほどでしょうか。IT営業の厳しさを知っている方にご意見伺いたいです。
私の考える両者の共通点としては、以下のようなものがあります。
・クライアントとそのビジネス、組織を深く理解し、重要なビジネス課題の仮説を立て、その課題に適したソリューションを提案
・ただの売り込みではなく丁寧なヒアリングを通じて、担当者や担当役員の課題、ゴールを理解し、彼らにとってメリットのある提案やサポートをする
・意思決定者や重要なKOFと良好な関係を築く
・クライアントとの間に代理店などパートナーが入る場合は、パートナーのビジネスやメリットも理解
・常に複数案件を走らせ、種まき、仕込みをする
・最新のテクノロジーやマーケット、競合の情報にキャッチアップし、俯瞰した視点を持つ
・ある業種でのベストプラクティスを横展開するような提案もできる
一方でギャップとしては、以下を想像しています。
・広告は予算100のうち配分を変えてもらうことで売上を増やすことができるが、IT製品は0か100なので、契約がとれないと売り上げはゼロ
・そのため営業の難易度はIT営業の方が高く、パフォーマンスマネジメントも厳しく、緩くは働けない
・PIPも少なくはない
・クライアントがマーケティング部や広告部ではなく情シス部なのでお堅い？
(書きながら、IT営業から広告はできても逆は厳しそうだな…と思ってきました笑)
(編集済み)
6
