言い出しっぺの意見としては顧客の課題を正しく理解する（顧客自体が気づいていないもの含め）こととそれに対する解決策を理解出来る形で提示することかなと思います

個人的には長期間で安定した成績を叩き出してる人は期待値コントロールもうまいと思ってますね。

過度な売り込みはせずに現実的に解決できること、出来ないことを明確にした上で解決できる部分のバリューがどれほどのものなのかをうまく伝えられている人は長い期間に渡ってクライアントリレーションが作れてる気がします。

エンタープライズビジネスでのお話ですが顧客との人間関係に尽きるのかなと色々な営業さんを見てきて思いました。顧客どの関係が深いほど営業活動をせずに人間関係から契約を取ってきますね。これまで見た究極の営業さんは転職直後に顧客訪問で挨拶しに行った際に顧客から『で、何を買えばあなたの成績になるの？』と聞かれていてその場で商談をまとめておりました。逆に売りに行く営業で売れる営業を見たことがありません。確かに何かを買うときって何を買うのかも大切だけど誰から買うのかはもっと大切なのかもしれませんね。普段の仕事でも何をやるかより誰とやるかのほうが成果が出やすいのと同じなのかなと思います。