普通に今まで大手企業の会社員しながら、事業を作ったりとか、マーケティングしたりとかして来ていて、プライベートではそれなりの企業の経営や、マーケティングのコンサルをやってきました。
しかし、この度エンタープライズカンパニーに対して営業をすることになりまして、想像以上に良くも悪くもゼロイチだなと思っておりまして、今のセールスとしてどのようなアプローチを取るべきか？どういう知識を当たり前のように持つべきかのご知見がある方にご意見を伺いたいです！
ソリューションの単価としては、クライアントの予算規模や課題に応じてにはなりますが、年間予算として3-10億にはなります。
エンタープライズ規模になると、パワーチャートを把握できるコネクションやトライが出来てることが前提だと感じておりますが、ステップとしてどう私個人や組織としてインプット含めPDCAを回した方が良いでしょうか？
ご知見ある方のアドバイスを頂けますと幸いです。
ちょっと前提がわからないところがあるんですが、toBでの大企業に対する営業経験がないけどどうやってセールスのプロセスを進めたら良いか？で合ってますか。
ざっくり言うと、その通りです！
過去経験としては、既存顧客へのソリューション営業と、中小企業向けのコンサルティングの経験はあります。
今回は、新規での大企業の開拓がメインになり違うアプローチが必要だと感じております。
自分はテクニカルなプリセールスの経験しかないので本職の営業さんに書いて欲しいところですが…。
横目で眺めていた感覚でいうと、スキルの面と感情の面、両方がセールスって大事だなーと思っていました(感情の面はooさんだから買うみたいなやつですね)。
感情のほうはよくわからないので、スキルの方でいうと、大企業の場合実際の発注までのプロセスと関係者が複雑なので、おっしゃるように購入までのプロセスを可視化するのは大事だと思いました。
数億とかだと、担当者がそのソリューションを導入したいと思ってからが非常に長い。
予算の組み方も会社ごとに違うのでその予算編成タイミングを知ることが大事ですし、実際に社内で稟議を上げるキーマン(1人とは限らない)がどういう考えて、どういうプロセスで動く必要があるかというのをサポートしてあげる感じでしょうか。
(月並みですが客側の思考を理解してあげて必要なサポートをする)。
セールスのフレームワークみたいなものはいくつかネットでも書籍でもあるかと思いますが、結局は場数の世界かなというのが自分の感想ではあります。
ベルフェイスさんのやつがたまたま見て良いなと思ったので貼っておきます
コメントありがとうございます！
ベルフェイスさんの記事把握できておらずでしたので、確認して見ます。
そして、決済までの期間と予算決定タイミング確かにです！
私も元々新興系ではあるもののそれなりのサイズの企業だったため、幾度か5000万〜/年などの決済など取るための動きをしてましたが、やはり３ヶ月〜半年程度、場合によっては一年などかかるものもありました。
私→部長→役員という形なので、比較的スムーズな方ではありますが、やはり諸々根回しなどは大変なのでもっと大企業だとさらに複雑化して期間を要するのは想像がしやすいところだなと思いました。
書籍などの話ですが、考え方的に抜けてない程度抑えられればと思ってますが、何か最低限押さえた方が良いものがあれば宜しければ教えて下さい。
個人的には特にエンプラに特化した話ではないですが、
顧客向き合いのスタンスやパターンニングは、無敗営業。
セールスエネーブルメントは、NEW SALES。
この辺りは思考整理、組織化のために役立つと思いました。
自分もSMBだったり代理店営業ばかりだったので、エンプラだと何が変わってくるのか気になります。
組織図みたいなの皆作ってる気がしますが、ああいうのってどれくらい重要なんでしょうか？
エンタープライズでも、組織図、チャンピオン、予算サイクル、、この辺は普通の話だと思います。
何を売る会社かによって違いも出てくるのではなかろうかと思う部分としては、単一ソリューションを売る会社なのかもう少し複合的なソリューションを売る会社なのか、、によってどこまでアカウントプランニングするかは変わると思います。
あとは、競合他社が増えます。利害関係者が増えます。商談スピード感は遅くなります（JTCか否かはあるかもですが）。
場合によってはお客様が偉そうになります🤣
といったところですかね。。
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