SMBに月10万円いかない商材売る経験と年商5,000億超のエンタープライズに年1,000万円下らない商材売る経験（いずれもtop achiever経験）をしましたが、いずれの場合も

・相手の問題意識をいろんなパターンで想定→当てはまるパターンで・自社用語を使わずに即答できるようになると、打率と行動のスピードが上がる

・行動のスピードが上がると活動できる量が増える→高まった打率×大きな母数で成果が上がる

という格好でした。

きっかけになった出来事があったというより、勝ちパターンと負けパターンを研究することできっかけを作りにいくものかな、と思います

BtoBで月の利用額数十万円の中小企業から数億円の大企業まで担当しました。

恥ずかしながら3年目まであまり成果が出せなかったのですが、成果を出せるようになったのはプロダクト売りをやめて顧客理解に徹するようになってからです。

クライアントが何に困っているか、何に対してお金を出せるかを知る、そのために商談前には事前の情報収集と課題の仮説設定をします。商談ではクライアントの話をよくヒアリングするために、相手が欲しいであろう情報を提供しながらこちらが聞きたい情報を聞き出していき、課題に対してフィットするものを提案していきました。

丸腰で「あなたのことを教えてください」と言っても信頼関係がないと教えてもらえないので、事前に調べた情報から「もしかしたら今こういうものが役に立つかもしれません」と相手に提供することで、クライアントからは「こいつは使えるかもしれない」と思ってもらえ、色々話してくれるようになります。そうすると、こちらの提案やサポートの質も上げていくことができます。

また、より長期的な関係になると、会社の目標、担当者の部署の目標、個人の目標それぞれを聞き出して、それに合わせていきます。

ただ、このやり方はある程度担当社数が絞られていて一案件に時間をかけられる場合には有効ですが、短期で大量の数を捌く場合には別のアプローチが必要になると思います。

私の会社では入社後3ヶ月はまだまだお客さんで、成果が出るまで1-2年かかるのは当たり前、半年で結果が出せたら超優秀、という感じなので、焦らず頑張ってください！

このスレの回答を見て私も勉強させてもらいます。