外資系ITでエンタープライズ営業やSEをやっている皆さんに、パートナー（SIer・一次代理店）のリアルな評価を聞いてみたいです。
日本国内のエンタープライズ市場でビジネスをする以上、SIerやディストリビューター（VAD）との協業は避けられませんが、分類や会社によってカルチャー・技術力・営業のスタンスが全く違いますよね。
外資ITの商材を担いでくれている主なパートナー群について、皆さんが日頃感じている「各系統・各社の傾向」や「一緒に仕事をするメリット・デメリット」をぶっちゃけベースで情報交換しませんか？
💡 対象にしたいパートナーの系統
🔸ユーザー系SIer（親会社基盤あり）：大手事業会社の情シスがルーツ。商社・通信・金融などの太いパイプと巨大案件に強み。
例：CTC、SCSK、KEL（兼松エレ）、MKI（三井情報）、NTTデータ、NRI、NSSOL、電通総研など
🔸独立系・クラウド特化系SIer（親会社なし・独立資本）：親会社に縛られない自由な技術選定、高いフットワークと先進クラウド技術力が強み。
例：TIS、BIPROGY（旧ユニシス）、大塚商会、富士ソフト、クラスメソッド、サーバーワークスなど
🔸メーカー系SIer：ハードウェア等の製造から始まる総合力。官公庁や巨大社会インフラに圧勝。
例：富士通、日立製作所、NECなど
🔸コンサル・外資系SIer：上流のDX・経営戦略から大規模インフラ運用・クラウド推進までを一気通貫。
例：アクセンチュア、日本IBM、キンドリル、キャップジェミニなど
🔸ディストリビューター（VAD・一次代理店）：圧倒的な製品調達力、マーケ支援、検証・構築サポートや案件創出まで担う。
例：SB C&S、ダイワボウ情報システム（DIS）、マクニカ、ネットワールド、TD SYNNEXなど
👇 例えば、こんなリアルな「あるある」や本音はありませんか？
🔸技術力の変化・丸投げ感： 「あのSIer、昔に比べて最近明らかに技術力落ちてない…？」「引くレベルで事前検証もせず全部メーカーSEに丸投げしてくる案件の対処法」
🔸営業とSEのギャップ： 「SEチームはめちゃくちゃ優秀で話が通じるのに、営業が完全な脳筋気質で無茶なスケジュールや提案を押し込んできて困る」
🔸ディストリビューターの動き： 「商流を通すだけでなく、マーケや案件発掘まで一緒に動いてくれて神なVADはどこ？」「逆に価格出すだけで何もしないところとの付き合い方」
🔸アカウントコントロール： CXOクラスや現場の顧客グリップ力が強くて本当に頼りになるパートナーはどこ？
「〇〇系は顧客とのパイプは最強だけど社内調整に時間がかかる」「〇〇社は外資商材のハンドリングに慣れていて話が早い」など、日頃の感謝からちょっとした鬱憤まで、皆さんの体験談をお待ちしています！
追記：ネットワンはSCSK扱いでお願いします！買収後の動きも聞きたいですね。
N◯C さんとか N◯I さんかな。ベンダーの推進設計無視して、自己流で設計して、顧客環境でトラブル起こしては、その責任をベンダーにぶん投げてくるというお家芸正直困る😅
自分も正直Sierいた身なのでなんとなくそうしちゃうモチベーションって予算的（ライセンス費用とか）なところが起因しているのかなぁと思うのですがトラブル内容パターン化されてるんですかね？サポートにケースあげる内容が雑（複数事象をまとめて1つのチケットであげる、被疑箇所をGrep等せず/コンテキスト等共有せずあげる）などは結構私も直面したりして面倒でしたね😭
SIer は SIer で技術力に自信を持ってるでしょうし、ベンダーの高いプロフェッショナルサービスにはお世話にならないで自分たちでやってのけて、できるだけ粗利を確保したいというのはあるかもしれませんね。たた、結果として、トラブルの対応コストの方が高くついてない？っていうケースはけっこうあるような気がしています。
母数としてうまくいってるのよりうまくいってない方がやはり目立ちますよね。最終的に社内だとパートナー営業に飛び火するのもよくあるムーブですがいちいち設計要素まで面倒みれないよなと。。。。。
正直、エンドユーザーからの問い合わせをそのまま丸投げしてくるだけの業者が多すぎます。
製品知識を学んだり、ハンズオンで検証したりせずにエスカレーションされるケースが多く、こちらとしては正直勘弁してほしいです。
さらに、24時間サポート契約にもかかわらず、英語対応が全くできない業者も少なくありません。結局、日本語対応可能なサポートへ回すことになり、それが平日しか対応できないのであれば、24時間サポート契約の意味があるのか疑問です。
もう少し一次切り分けや技術的な確認をした上でエスカレーションしてほしいですね。
あと、さらに言うと、根性論で片付ける業者が多すぎます。
結局、そのしわ寄せはフロントやサポート担当に来るんですよね。本来の契約範囲ではない対応まで、「お客様のためだから」「何とかしてほしい」と現場に押し付けられるケースが少なくありません。
契約に含まれていないバージョンアップ作業にリモートで立ち会わせるのも、その典型です。善意やサービス精神に頼り切った運用で、現場の負担を無理やり増やしているだけではないでしょうか。
バージョンアップに関しては自分は立ち会わせるのも立ち会わされたのも両方経験している側なのでめちゃわかりみが深いですwwww
外資になってからカスタマーサクセスの延長で善意でNW関連のトラシュー対応やってたらなんでもかんでもこっちに投げてきて最終的に怒ってきたりした時はめんどうだなとは思いました。そもそも製品バグ、納期/RMA起因ならもちろんメーカーが対応すべきですが設計（パラメーター）起因だとなおさら責任もってほしいなと
新規で契約は取ってくれるけど、それ以後のフォローアップは全然してくれない印象があります。
継続的に代理店マージンを抜いているのだからサポートはしてほしいものです。ひどいところだと契約更新すら動かない代理店もあります…
それもあるあるですよ。自社で案件作ってくれるのならまだましですが私の経験/観測範囲だと下記ありましたね。
◼️更新案件関連
・直接お客さん先に行かないでとゆう割に自社でなにか提案、継続フォローしているわけでもない
・なのでお客さんから直販契約にしてフォローを手厚く、いくばくか値引きしてほしいと言われる
・そんで更新直前で揉めてくる
◼️新規案件関連
・自社で直販経由で動いていたのに察知していきなりパートナー商流にしろと入ってくる
・理由はそのお客さんに一任されているからとゆうけど実際そうでもない
→個人的にこのパターンがやくざのみかじめ料みたいで一番きらいです
◼️保守サポート関連
・パートナー型番の保守（ヘルプデスク/トラシューなどの一次受け前提）なのになんでもかんでもメーカー側にケースあげてくる。
・一番ひどかったのはパートナー型番なのにHWシリアル番号、ライセンスキー改竄して純粋メーカー型番保守契約としてケースをあげる。
→さすがに会社としてクレームいれて以後改竄しないことを合意しましたがパートナーランク剥奪とか社内で話出てきて結構もめて取り持つの大変でした。。。。
普段色々言われる側なのにこうゆうこと起きるとまじで萎えます。。。
このアンケートはなんの質問に対する回答？
アンケート（投票）は”どことお仕事することが多いか”と言った意味合いになります。よろしくお願いします。
この規模になってない少数精鋭の会社の方がよっぽどマシだなと思うことが多い。
でも頑張ってもコミッションたくさんあるわけでもなく、昇給たくさんするわけでもないし、そんなもんだよな、とは思ってるので期待していない
Proffessional serviceの値段が高いので大手のSier様に少数精鋭系の会社様紹介することもよくしてます。こっちの方が手離れいいので。
外資系ベンダー所属してたけど独立してSierみたいなビジネスモデルやられている方もたまに見受けられますけどこういったところも頼り甲斐はありますね。
おっしゃる通りで頼りがいありますね。大手SIerは我々のプロダクトもカタログの中の一つという位置付けで売れなければ投資はふえませんし、最初からできる社員が割り当てられるとも限らず、なんだかなあ、みたいな人が多いですが、小規模の精鋭あればそもそも一定優秀でないと取られないし、プロダクトかつぐにしてもそれなりにコミットするという判断の元の動きなのでやることやってくれます。
たしかにカタログの一部とゆう言葉しっくりきますね。それぞれ得意不得意あるのですが大体コモディティ化しちゃいますよね。自分もSierいた時よくやってましたが、結局大手プライムのSierも足りない技術要素をそういった精鋭部隊系会社に依頼して案件によっては本当にマネジメント（WBS等）だけに従事しているパターンがだいたいかなとおもってます
全体像の把握と調整力って結局どこの会社、どの職種でも役立つソフトスキルだなと最近実感します。
ベンダー目線だと、案件をどれだけ持って来てくれるかが基本的に重要だと思うのですが、これって何か傾向あるんでしょうかね。製品やタイミングによりけりなのか、いまいち傾向がつかめておりません。
営業に関しては、受け身の会社ばかりで、外資ベンダーの営業マンがトレーニングで習うような動きをしてくれる人がどの会社でも非常に少ないと感じます。多数の外資製品を扱っている会社であれば、営業部門全体的にそういうトレーニングをしたらめちゃめちゃ業績増えそうなのになと思うんですけどね。また、コンサルなどでRFPを書けるケースにおいても、顧客が複数の競合製品のどちらを選んでも自社がプロジェクトに入れるようにと、差の付かないようなRFPにするケースがあり、顧客のためにもなっていないのでは、と感じてしまいます。
後は、ベンダーに値引きを迫りながら自分のマージンは維持するか、自分のマージンも減らすよう社内で動いてくれるかは大きな違いと感じます。
営業に関してはいわゆるプロジェクトセリングとかバリューセリングとかできていないのはありますね。長く担当しているお客様に対してもヒアリング力とか課題創出、抽出能力が弱いので毎回リプレースでも毛が生えたくらいになってしまうとか。あと一部のハイパフォーマーに頼りっきりでそういった方のナレッジが外資程うまく共有されていないように思えます。最近はBANT止まりじゃなくて外資的なMEDDIC風なのやっているとこはちょこちょこ確認はできていますよ。
マージンに関しては結局営業部門が社内のプリセールスSE部門、プロマネ部門、保守部門と費用で結局対立するので社内よりも社外のベンダー（業者）の方が自分がプライムで撮ってきた案件だからと無理強い、交渉しやすいってのはありますね。そこはどこいっても営業の使命でトラブル対応しかり大変そうだとは思ってますが。。
MEDDICやってるパートナー知りたいです。まあただ自社営業の採用なら面接で営業スキル質問できますが、パートナーだと、取り扱ってくださいよ、とベンダーが頭を下げるケースや、既存パートナーでも新規営業担当の面接できる訳ではないので難しいですね。新入社員だと思ってトレーニングしてあげたいくらいですがそんな慣習ないですし。
なんかSier営業をトレーニングする業者(ビジネスモデル)の方が色々手っ取り早いんじゃないかなと思った週末です、、、まずはSFDCの普及からですね、、、
MEDDICやってるパートナーここだよとかゆうと匿名でも角立ちそうなので一旦そちらは割愛させてください、、
A社やI社といった外資SIerはひどいですね。ロクにパッケージソフトも勉強せずにエラー出てスケジュール遅延したら、ベンダーの責任にしてくるし、顧客が高いお金出して選定したパッケージなのに「柔軟性ないからウチで開発します」とか言い出したり。
ERP系はあまり明るくないのですが炎上しない方がめずらしいみたいなイメージありますね。。。そもそもこうなるのって日本人の体質としてUI（英語力含む）とか品質に厳しいとかで人がシステムにすりよろうとしない、平等主義で最下層にあわせる傾向にあるといったことからなのかなと思ってます。周り見ても例えばCSV,xlsxのRawデータからPivot table、関数組んだりして提案の根拠にするとかそういったことできる人あまり見かけないんですよね。DX叫ぶ前にエクセルなんで昔からあるのに。お客様に対して以前にIT業界従事者がAIAI叫ぶ前にそもそもコンピューターの動きわかってる人あんまいない印象です。根本的なところは変わってないのに昨今のAIバブルしかりですがコンセプト先行でまたかよみたいな感じなんですよね。
最近ユーザー系から弊社に転職してきた同僚も”どこの営業もベンダーですら自分が担いでいる製品のことわかってなさすぎて端的に指示出すようにしてた”とぼやいてましたwww
どこぞのコンサルがプライベート IP とグロバール IP の違いも分からずにクライアントとネットワークの QA してたという噂話を聞いたことがあるのだけど、あれ本当なのだろうか🤔関係者はヒヤヒヤすると思うんだけど😅
IIJとかIIJGSとかってどうなんでしょう！
