話題になっていますね。自分の所にも先週OpenAI FDEの話がきましたが、「AI/LLMの開発経験がない」とのことで次のステップに進めずでした。「技術営業」のノリでは許されない感じで、かなりの技術力が求められそうでした。

OpenAIのFDEが最たるものなんですかね？Linkedinでもよく見ますし。

この場合確かに、営業から技術をつけて〜では無理なレベルなので、エンジニアから営業力をつけてって感じになりそうですね。

少しだけソリューションアーキテクトとかと似ているような？どうなんでしょう？

FDEは常駐もあるんですよね？

https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC193QD0Z11C25A1000000/

高い能力が必要そうだなと思っています。できればなりたい...。

ソリューションアーキテクト業務に加えて実装まで入るとなると、一つの案件に関わる期間が長く、担当のお客さんによっては大変だったり、組織としてもスケールしづらそうなイメージがありますがどうでしょうかね。AIは難易度の高くてカスタマイズ性の高い製品だからここまでどっぷり入らないとうまく行かない、ということかなと想像し、AIも大変そうだなと逆に感じちゃいました。

営業不要というのは、節目ごとに良く言われる言説です。クラウド普及期にもSaaSをイメージして、顧客がブラウザでセルフデプロイで開始し、トライアル実施から契約締結から実活用、不要時の解約まですべて完結できる、などと。手離れよく営業コストは不要、提供側は開発・運用に徹すれば良い、などと。実態はそんな都合の良い世界はなく、Inside Salesに加えて、顧客企業規模に応じたアカウント営業という従来型の体制がそのまま残っています（CSMの登場などの変化はありましたが）。

FDEは、営業から仕事を奪う立場として定義されたわけでありません。従来型の商談プロセスが、営業／プリセールス／PoC実施／本番導入／活用・運用だとして、それでは商談を進めるのに耐えない、複雑なソリューションを提供するようになったからです。具体的には、AIとその周辺のテクノロジーを活用した、一連のサービス・ソフトウェア、およびそれらのインテグレーションになります。

それらの技術は新しくて広まりきっていないのはもちろん、次々に新しいものが出てきています。LLM、RAGアーキテクチャ、ベクトルDB、Embedding、Chunking、AI Agent、Tool calling、MCP、A2Aなど、枚挙に暇ありません。しかし「AI、AI！」と日々叫ばれ続けられている昨今では、顧客の関心と需要は相当なものです。技術素人の営業職がこれらを営業レベルで説明をするにも無理があるという側面と、案件化とそのスピードという側面で、エンジニアがまず対応するほうが合理的・効率的という面に着目し、そしてそれは従来型のプリセールスエンジニアでもなく、顧客の環境に入り込んでテクノロジーを駆使してモノを作ってしまうFDEのコンセプトに繋がっています。