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営業#営業

ベンダーに対する販売パートナーの心理

これまで外資ベンダー何社かに勤務しており、日系の販売パートナー企業経由で販売するケースがあります。

ベンダーの営業研修では、商談において顧客から聞いておくべき項目を教わります。また、価格の叩き合いを避けたりPoC期間を短くするモチベーションもあります。

これらは、売上見込みの管理の側面もありますが、売上の最大化、成約率の引き上げ、成約までの期間の短縮のために行なっています。


しかし、販売パートナー企業に同様の情報を依頼しても、なかなか情報を集めてくれないケースが多く、大きな課題だと感じています。また、同じく成約率を高めるために、商談に同席したい、と言っても、あまり同席させたがらないケースもあると感じています。


これ、販売パートナー企業的にはどのような心理なのでしょうか。これらの取り組みが、成約に寄与するとは実感できていない、ということなのでしょうか。

あるいは、似たような課題感があったけど改善した、というベンダー側の声もあればお聞きしたいです。

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コメント

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ベンダー側、ハイタッチです。

誰しもが主導権を取りたいもの(お客さんに向いてほしい)ものなので、それが脅かされる懸念からくるものなのだと思います。

関係性が希薄な時は起こりがちですが、ハイタッチ活動をちゃんとやってれば ◯◯さんと動けば案件が取れる! とパートナー側からも見えてきますので、近づいてきてくれます。

前職では実際そうでしたし、転職後は関係性がまだまだなのでそういうパートナーさんもいらっしゃると感じています。

ちなみにパートナーリードの案件はあんまり追わないようにしています。

どちらの立場も経験ありますが

いわゆるmeddpiccの類の話だと思いますが、

パートナー側にとっても重要な情報であり交渉カードになるものなので見返りが無ければ情報を出す意味がないです。

知りたきゃ自分で聞いてこい

という話で、そのためにベンダー側はハイタッチセールスをするわけです。


同席させないのはEUのタイプとか色々ありますが、前提として面倒なので同席することで勝率上がると思われてない状況なのでしょう。


価格の叩き合いに関しても見え方が違っていて、パートナー側も自分は価格競争に巻き込まれたくないですがベンダー側に対しては価格競争になる状況を作って原価低減したいはずです。

投稿者

ご経験者のコメントありがとうございます。meddpicc系のベンダーが欲しがる情報について、交渉カードとのことですが、値引き以外の見返りで欲しいものはどんなものですか。情報がないタイミングで値引きを求められてもベンダーの立場としては出しづらいとも思いますので。

ハイタッチで直接エンドに連絡を取って自分で聞いてくるのは構わないのですが、直接連絡を取る方がパートナーが嫌がりそうに感じています。

価格の叩き合いについては、そこまで価格競争でもないけど価格が厳しいと見せかけてベンダーから大幅値引きを引き出した上で、パートナー側はそれほど値引きせずに取れたらおいしい、ということですね。パートナー側もちゃんと値引きしてそうかちゃんと確認を取るということでしょうかね。

いずれにしても、素直に共有した方が勝率上がると思われるように実績を増やしていくことが重要そうですね。

他の方も書かれてますが

ハイタッチでパートナーが取れない情報を取ってくるしか交渉の土俵にのる方法はないと思います。


ハイタッチされるのを嫌がるのは優位に交渉できなくなるからです。


稀にベンダーハイタッチを毛嫌いするエンドユーザーもいるのでそういう場合は諦めて特価出します芸人になるしかないですね

推測するに、顧客から勝手に引き合いがくる様な製品では無い、と想像します。(もしそうなら、力関係的にパートナーは言う事を聞くと思いますので)


顧客に刺さってないベンダーハイタッチは販社からすると無意味どころかお荷物、邪魔者です。そんなベンダーのパートナーセールスから細々と指示されても鬱陶しいだけです。私も逆の立場なら同じことを思います。


客先同行したいなら、同席させるだけの価値がある事を先に証明しろ、何なら俺の顧客の会えない役員のアポをお前がセットしてから言え、とすら思います。


どうすれば上手く行くか、私は先にGiveするしか無いと思ってます。パートナービジネスは、先にパートナーに投資して、パートナーのフロントセールスがそのソリューションを売るメリットを体感して、他の案件の相談を持ちかけて貰って、初めて上手くサイクルが回り始めます。


なので、私ならハイタッチ向けの社内営業を頑張って、パートナーに渡せる飴玉を作ることから始めますね。


パートナーはベンダーの事など信用してないのが普通なので、信頼関係がある事を前提にトレーニングをしても無駄だと思います。そんな状況でやっても、何でお前なんかから営業トレーニング受けないといかんのだ!となるか、内職の時間になるのがオチでしょう。


パートナーに汗をかいて欲しいなら、まず先にあなたから直接的なメリットを差し出すべきでしょう。私もそれを貰ったベンダーには必ず返すようにしています。パートナービジネスは貸し借りの世界なのですから。

投稿者

幸いパートナー側で弊社商品の担当者を用意してくれているので、弊社商品の販売実績はその人の評価につながると思いますので、まずはその方に価値を見せていきたいと思います。

それにしても、お互い信頼関係があるつもりで始めてくれた方が得だと思うんですけどね。

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投稿者

丁寧にありがとうございます。ディストリビューターの立場ですと、こちらのバリューを見せつつ、あなたのような協力的な方や売る力のありそうな方で成功事例を作って、その実績を追加バリューにするということですね。

パートナー側だとやはり報酬面のメリットは少ないのですね。顧客にもメリットになる商材を扱っているつもりではありますが、確かに契約のタイミングなどで無理な頼み方をする人もいるので、長期的な関係性に気をつけて接していきたいと思います。

どんな商材にも共通の話だと思います。自分たちはパートナーにとってone of themだという認識は必要です

パートナー営業のワイですが、こんなど真ん中なスレにワクワクが止まりません。外資内資通して15年ほどベンダー(メーカー)側にいます。


靴の上から足を掻く、じゃないですが、ヒトを介する故にもどかしさはついて回りますよね。でもそこを乗り越えないと自分の代わりに売ってくれません。トピ主の方はハイタッチ営業のように見受けられますが、正しければまずそのパートナーを担当するパートナー営業さんに相談してみてはいかがでしょうか。そのお客様担当(LoB部隊)の方の困り事、興味のある所、KPI、気にしている隣の芝生(ほら、ベンダーの言う事は聞かないけど自社の他のPJの事はめっちゃ気にする人っていますよね)など、刺さりそうなポイントを聞いてみる、難しければ主管の方にも助言を求める、その流れでもし上から落とした方が良いとか、アライランス側の取り組みや支援プログラムが使えないかとか、打てそうな手がふえるかもしれません。


みなさん御指摘している通り、主語はパートナーさん側です。なにをしたら彼らが喜ぶか、それがKPIとか仕組みならアシの長い話になりそうですがすぐ出来る事であればそこから切り崩す、その繰り返しですし、そのへんどうすべきか迷ったらパートナー営業に頼ってみてください!

(編集済み)
投稿者

まさに間に人が挟まるほどもどかしいですね。ちなみに今のパートナーの欲しがりごとは、PoC期間をもう少し長く取れないか、ということです。これは避けたいですが、ある程度先方の困りごとを解決することで、少しずつこちらの聞きたいことも確認して教えてくれるようになる、という感じでしょうか。

成約率上がるから、という正論とは別に、外資にありがちだと思いますが、案件レビューでこの案件は次この項目を確認しましょう、とされても、ベンダーのパートナー担当→パートナーの製品担当→パートナーのアカウント担当、と挟まるうちに、何週間経っても情報が来ないんですよね。

もう割り切って寝ながらパートナーからの果報を待つ、という考え方もありますが、もったいないと思ってしまいます。ベンダーの売り方が優れているという考え方がおごりなのかもしれませんが、うまくお互いの良いところを取り入れられないかなと思います。

そも代理店=日系企業ではbantもmeddicの概念も薄いので、いきなり直球で聞かれてもダルいだけですよね。文化が噛み合っていない。でも自社内では報告を求められるので、うまいこと話を聞きながら必要な情報を取るようにしてます。

同席されたくないのは、コンペ製品も提案してたり、口出されるのが嫌だったりで、煙たいのだと思っています。お任せして売上が立つようにするのもパートナーセールスの仕事かと考えます。

投稿者

ありがとうございます。聞き方は別にして、外資企業の製品を取り扱うのが社内で初めてという訳でもないですよね。パートナー向けにbantやmeddicがなんのためにあるのかの勉強会やりたいくらいの気持ちです。

コンペ製品も取り扱っているかは聞いているので単に面倒なのか面倒な割に勝率が上がると思われていないかというのはあるでしょうね。

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