これまで外資ベンダー何社かに勤務しており、日系の販売パートナー企業経由で販売するケースがあります。

ベンダーの営業研修では、商談において顧客から聞いておくべき項目を教わります。また、価格の叩き合いを避けたりPoC期間を短くするモチベーションもあります。

これらは、売上見込みの管理の側面もありますが、売上の最大化、成約率の引き上げ、成約までの期間の短縮のために行なっています。

しかし、販売パートナー企業に同様の情報を依頼しても、なかなか情報を集めてくれないケースが多く、大きな課題だと感じています。また、同じく成約率を高めるために、商談に同席したい、と言っても、あまり同席させたがらないケースもあると感じています。

これ、販売パートナー企業的にはどのような心理なのでしょうか。これらの取り組みが、成約に寄与するとは実感できていない、ということなのでしょうか。

あるいは、似たような課題感があったけど改善した、というベンダー側の声もあればお聞きしたいです。