ベンダー側、ハイタッチです。

誰しもが主導権を取りたいもの（お客さんに向いてほしい）ものなので、それが脅かされる懸念からくるものなのだと思います。

関係性が希薄な時は起こりがちですが、ハイタッチ活動をちゃんとやってれば　◯◯さんと動けば案件が取れる！　とパートナー側からも見えてきますので、近づいてきてくれます。

前職では実際そうでしたし、転職後は関係性がまだまだなのでそういうパートナーさんもいらっしゃると感じています。

ちなみにパートナーリードの案件はあんまり追わないようにしています。

どちらの立場も経験ありますが

いわゆるmeddpiccの類の話だと思いますが、

パートナー側にとっても重要な情報であり交渉カードになるものなので見返りが無ければ情報を出す意味がないです。

知りたきゃ自分で聞いてこい

という話で、そのためにベンダー側はハイタッチセールスをするわけです。

同席させないのはEUのタイプとか色々ありますが、前提として面倒なので同席することで勝率上がると思われてない状況なのでしょう。

価格の叩き合いに関しても見え方が違っていて、パートナー側も自分は価格競争に巻き込まれたくないですがベンダー側に対しては価格競争になる状況を作って原価低減したいはずです。

推測するに、顧客から勝手に引き合いがくる様な製品では無い、と想像します。(もしそうなら、力関係的にパートナーは言う事を聞くと思いますので)

顧客に刺さってないベンダーハイタッチは販社からすると無意味どころかお荷物、邪魔者です。そんなベンダーのパートナーセールスから細々と指示されても鬱陶しいだけです。私も逆の立場なら同じことを思います。

客先同行したいなら、同席させるだけの価値がある事を先に証明しろ、何なら俺の顧客の会えない役員のアポをお前がセットしてから言え、とすら思います。

どうすれば上手く行くか、私は先にGiveするしか無いと思ってます。パートナービジネスは、先にパートナーに投資して、パートナーのフロントセールスがそのソリューションを売るメリットを体感して、他の案件の相談を持ちかけて貰って、初めて上手くサイクルが回り始めます。

なので、私ならハイタッチ向けの社内営業を頑張って、パートナーに渡せる飴玉を作ることから始めますね。

パートナーはベンダーの事など信用してないのが普通なので、信頼関係がある事を前提にトレーニングをしても無駄だと思います。そんな状況でやっても、何でお前なんかから営業トレーニング受けないといかんのだ！となるか、内職の時間になるのがオチでしょう。

パートナーに汗をかいて欲しいなら、まず先にあなたから直接的なメリットを差し出すべきでしょう。私もそれを貰ったベンダーには必ず返すようにしています。パートナービジネスは貸し借りの世界なのですから。

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どんな商材にも共通の話だと思います。自分たちはパートナーにとってone of themだという認識は必要です

パートナー営業のワイですが、こんなど真ん中なスレにワクワクが止まりません。外資内資通して15年ほどベンダー（メーカー）側にいます。

靴の上から足を掻く、じゃないですが、ヒトを介する故にもどかしさはついて回りますよね。でもそこを乗り越えないと自分の代わりに売ってくれません。トピ主の方はハイタッチ営業のように見受けられますが、正しければまずそのパートナーを担当するパートナー営業さんに相談してみてはいかがでしょうか。そのお客様担当（LoB部隊）の方の困り事、興味のある所、KPI、気にしている隣の芝生（ほら、ベンダーの言う事は聞かないけど自社の他のPJの事はめっちゃ気にする人っていますよね）など、刺さりそうなポイントを聞いてみる、難しければ主管の方にも助言を求める、その流れでもし上から落とした方が良いとか、アライランス側の取り組みや支援プログラムが使えないかとか、打てそうな手がふえるかもしれません。

みなさん御指摘している通り、主語はパートナーさん側です。なにをしたら彼らが喜ぶか、それがKPIとか仕組みならアシの長い話になりそうですがすぐ出来る事であればそこから切り崩す、その繰り返しですし、そのへんどうすべきか迷ったらパートナー営業に頼ってみてください！

そも代理店＝日系企業ではbantもmeddicの概念も薄いので、いきなり直球で聞かれてもダルいだけですよね。文化が噛み合っていない。でも自社内では報告を求められるので、うまいこと話を聞きながら必要な情報を取るようにしてます。

同席されたくないのは、コンペ製品も提案してたり、口出されるのが嫌だったりで、煙たいのだと思っています。お任せして売上が立つようにするのもパートナーセールスの仕事かと考えます。