私自身かなり古いタイプの営業で、最近会社から新しいAIソリューションが出てきたので売ろうとしていますが中々難航しています。
お客様も古い方が多いのですが、特に「AIなんだから完璧なんだろう」という先入観に対する科学的な打ち手を出せる人材が周囲におらず、少し困っています。弊社の技術担当もAIの専門家ではないのでなかなか営業側の求める答えが出てきません。
「人間がミスしても許せるのに、AIが失敗したら許せない」というのは科学的にも何か証明されているものなのでしょうか。(相対しているお客様や社内の人間のレベルが低いからなのかもしれませんが)感覚的にはかなり高確率でこの感覚に出会います。自分でも調べてはみたのですが中々辿り着けず、このアプリならレベルの高い方がゴロゴロいそうなのでハイレベル知恵袋として貴方のお力をお借り出来ないでしょうか。
出典などがあると更にありがたいです。
すごく雑な議論になりますが…。
AIだからミスが無いとはならんですね。
むしろ従来型のシステムの方がミスのなさみたいなものを追求している感じです。
AIとされるものは(ミスは多少あるけど)従来のシステムで解けない課題を解くために導入するというのが正しいと思います。
権威ある出典みたいなモノちょっと探せなかったんですが現場感覚はこの図ですね。
あ、図の作者ご本人がちゃんとした文章にしてました。
https://tokoroten.medium.com/aiはどのような仕事ができるようになったのか-chatgptで変わる-優秀な人材-695d576e28bd
IT業界34年です。
Chatgptを毎日プライベートで使っているので、少しコメントします。
AIはあくまでもツールです。
自然言語も使えるようになり、だいぶ人間に近づきましたがまだ癖はあります。
そのツールを使うのは人間です。
AIを使えば生産性は劇的に良くなります。AIが作ったものでも、最終的に人間がチェックしなければいけません。
このスタンスで営業すれば問題ないと思います。
ご希望のご回答ではないかもしれませんが、ご参考程度に。
弊社もAI系ですが、社内グローバル通年トップ営業マンはAIのAの字も理解がない人です。ただ、顧客の課題発掘や深掘り、信頼獲得、決済者との機会設定など完全いに振り切っていて、お抱えのAIの知見も多少あり営業経験もあるソリューションエンジニアといつもタッグを組んで、技術的な話になるといつも彼らに話を振っています。
毎日目まぐるしく発展するAIの技術的観点は、本人曰く諦めて自分が価値を発揮できるところに活かす。というスタンスです。ある意味顧客と同じ目線を持っているので、不思議と信頼関係も築きやすく、説明も上手いです。
適材適所で、お互い弱点は得意な人で補いつつ、良いところを発揮している良い例かと思いました。総合的に考えて新しい人の採用なども選択肢かと思います。
さらに、相乗効果でそういった働き方をしてるとその営業マンもソリューションエンジニアの回答などを聞いて、知らないという割にはかなり深い知識を得ていました。
期待値コントロールが重要かなと思いました。
困るのは契約後のクレームでしょうか、それともPoCで期待外れという評価を受けて契約に至らないのでしょうか。
説明やトレーニングの中で、AIの価値とともに、特に生成形AIは従来型システムより間違いも多いのでそれを踏まえて使うことが、活用のポイント、という話を伝えるのはどうでしょう。
今困っているのは契約し、納品はしたもののユーザー側から担当レベルのお客様が困られておられるという状況です。数年前からプロジェクトを伴走されてこられた担当のお客様は理解が深いのですが、ユーザーレベルとなると普段の業務はAIとほぼ関係が無いのでかなり知識差があるようです。中々説明がつかないようで困っておられるので助けてあげたいな、と。
なるほど、それでしたら、導入時にトレーニングを付随、あるいはオプション販売として、社内の主だったユーザーにAIの活かしどころと現状苦手な部分を伝える時間を設けるのはどうでしょうか。
いっそオンライントレーニングを安価または無償にして、先方に録画してもらって社内で広めてもらう、あるいはクレームが出た時に社内で共有してもらう、ということで。
トレーニングコンテンツを作る大変さはあると思いますが、新しいジャンルの製品なので、そこに手間を掛ける価値はありそうに思いました。
そうなりますよねえ。トレーニングって私のお客様の場合払う気さらさら無いっていうか何ならトレーニングって回数や場所(オンラインより対面を好まれるお客様で、しかも全国津々浦々)に関わらず売主が当たり前に販管費でやるもんだ、という先入観もあるんですよね。
最近はようやくオンラインも広まってきました。トレーニングチャレンジしてみたいと思います。後付けですから販管費として社内の事業計画に捻じ込むのも難しいので何とか売らないとです。
結局やるしかない、って感じですよね〜
頑張ってください。
津々浦々はなしだと思いますが、今季のフィードバックとして次年度の販管費に多少なりとも予算を積んでお客さん側の負担を減らすとかですかね。
並行して、製品の画面上で注意書きやチュートリアルを出す、というのもやっても良いと思いますが、ご存知の通りそんなの見ない人が多いのでこっちだけだと成果は出ないと思います。
分かりみすぎますわ。画面のポップアップとかマニュアルって見る人は最初から自分で解決出来る素養とスキルとマインドがあるから、クレームとかしないんですよね。
トレーニングも似たようなもんですが、対面してると流石に話聞いてくれます。あとは先方の偉い人がトレーニングに参加してることが大事ですね。偉い人が質問しようもんなら次のチャプターから全員手を挙げますから。
道のりが長い。
あとはこれも地道な奴ですが、検証に付き合ってくれた顧客側の担当者を味方につけることでしょうかね。あなたも検証して、最初思ったより、意外とこういうことは使えない、こういうとこは使える、て思われましたよね、利用者の皆様にもここを伝えることが非常に大事なので、社内でぜひともこの部分はしつこいくらいにアナウンスなさってください。選定されたあなた様的にも、社内の多くの方に活用してくださった方が嬉しいですよね、とかなんとか…。
面白いスレッドですね、こちら。
2015年に同じ悩みがありました。完全ではないですが解はあります。
しかし、残念ながらそれが私の市場価値なのでこちらで共有することはできないです。
それくらい価値があるものですので頑張って探してください。
ヒントとしては、ある程度のITと統計学を理解してないと辿り着けないと思います。
なんかこれだと値打ちこいてる人みたいなのでもう少し具体的な事をかきますね。
確率論、mean median modeの概念、variance ANOVA regressionくらいは理解してないと分析系というかML系は営業できないと思います。
AIはなんでもアリなので知らないです笑
いえいえ、値打ちこいてるだなんてとんでもありません。私もこういう質問って本当は背景や実情をきちんと説明して、お金を払って然るべき識者から回答を得るべきものだとは思っております。ショートカットしようとしてやがると思われても致し方ないと思います。
ヒント頂いてありがとうございます。
本件を試しにChatGPTに聞いてみたらなかなか良い返答をくれました。AIがどのように貢献したかの具体化や、データやアルゴリズムをできる限り明確化する、などの対応案もありました。
典型的なAIって言いたいだけのお客さんだと思いますが、結局普通のIF THEN ELSEのシステムに落ちるかBIに落ちるんじゃないですかね？
「人が1万キロ運転したらX回の事故を起こします、自動運転だとY回の事故を起こします。X>Yで、且つTCOがAIの方が低い場合どちらを選びますか？」と質問したらどうなるんでしょうね。
ChatGPTだと仮定して話をします。
「AIはとてもポテンシャルの高いハイレベルインターン生です。そのインターン生が横に座ってずっと一緒に作業をやってくれます（コパイロット）」と言ってみるのはどうでしょうか。
インターン生に適切な指示ができればポテンシャルが高いのでどんどん作業をこなしてくれます。指示が雑だと思った結果にならないかもしれません。
むしろ、いつでもどこでも会話を始められてコパイロットとなってくれる同レベルの人材が、人間で存在しますか？
という問いかけを自分ならするかもしれません。
お気持ちは分かります。正直なところ、私自身そう感じはじめています。アカウント営業なのでこのお客様以外に売ると言っても選択肢はかなり少ないのですが、この会社(この部署)は相変わらず新しい事出来ないよなぁと思う限りです。ただの愚痴になってしまいますが。
会話になる人見つけた！と思ったら社内整理が下手だったり、単に個人的好奇心だけで本気ではなかったり、色々ありますよね。