プリセールスエンジニア - 入門編

プリセールスエンジニアは、近年IT業界で注目を集める職種です。営業と技術、両方のスキルを活かして顧客の課題を解決し、自社製品・サービスの導入を支援します。この記事では、プリセールスエンジニアの仕事内容、必要なスキル、やりがい、キャリアパス、そして将来性について、未経験の方にも分かりやすく解説します。文系出身者や異業種からの転職を考えている方にも、プリセールスエンジニアというキャリアの魅力をお伝えします。

はじめに：プリセールスエンジニアとは？

• プリセールスエンジニアの呼称
• プリセールスエンジニアには様々な呼び方があります。以下に例をいくつか挙げます。
1. プリセールスエンジニア
2. セールスエンジニア
3. カスタマーエンジニア
4. ソリューションエンジニア
5. ソリューションアーキテクト

• プリセールスエンジニアの役割と重要性
• 営業活動の中でプリセールスエンジニアは主に、営業と連携しながら技術的な顧客への製品認知から導入までを担当する場合が多いです。導入以降のフェーズではポストセールスエンジニアが主に担います。以下に営業フェーズでの関与例を挙げます

• ​​プリセールスエンジニアは、顧客と営業チームの間に立ち、技術的な専門知識で商談を成功に導く重要な役割を担います。製品・サービスの導入前に、顧客の課題を深く理解し、最適なソリューションを提案します。技術的な信頼を構築することで、顧客の意思決定を後押しし、売上に貢献する、まさに「技術力を持った営業」と言えるでしょう。

• 営業職やソフトウェアエンジニアとの違い
• 営業職が顧客との関係構築と商談獲得に注力するのに対し、プリセールスエンジニアは技術的な側面から提案をサポートします。また、ソフトウェアエンジニアが製品開発に専念するのに対し、プリセールスエンジニアは顧客の課題解決に焦点を当て、製品の価値を最大化します。つまり、営業と開発、両方の視点を持つのが特徴です。プリセールスエンジニアはデモ作成など以外では開発をしないことがほとんどです。エンジニアと名は付きますがメインのロールは営業となるので、日本で一般的に認知されているIT業界や製造業の開発をしないのはソフトウェアエンジニアと大きな違いとなってきます。
顧客との接点発見や、ファーストコールを行うこともあります。

• プリセールスエンジニアの目標
• プリセールスエンジニアは営業組織に属することが多いです。そのため、売上目標を持つことが多いです。売上目標を持つというのもソフトウェアエンジニアと大きく違うところとなってきます。売上目標をどのように達成するか営業と協業しながら計画をたて進めていきます。

• なぜ今、プリセールスエンジニアが注目されているのか？
• IT製品・サービスの高度化・複雑化に伴い、顧客は導入前に技術的な不安を抱えやすくなっています。そこで、専門知識を持ち、顧客の課題に寄り添うプリセールスエンジニアの存在が不可欠になってきています。プリセールスエンジニアは、技術的な信頼を築き、顧客の意思決定をスムーズにすることで、企業の競争力強化に貢献するため、今注目がされています。また、海外ではJob型採用が一般的なため、プリセールスエンジニアは職種として確立されています。

プリセールスエンジニアの仕事内容

• 顧客へのヒアリング、課題の特定
• プリセールスエンジニアの仕事は、顧客の抱える課題を深く理解することから始まります。単なる要望だけでなく、ビジネスの背景や将来の展望まで丁寧にヒアリングすることが求められます。表面的な問題だけでなく、潜在的なニーズやボトルネックを見つけ出し、最適なソリューションを提案するための土台を築きます。ヒアリングの際は事前に顧客の業界や顧客自体の調査を行い、仮説を持った上で行うケースが多いです。この徹底したヒアリングが、顧客の信頼獲得に繋がります。営業がメインのフェーズですが、技術的な立場から支援に入ることが多くなります。

• 製品・サービスの提案、デモンストレーション
• ヒアリングで得た情報に基づき、顧客に最適な製品・サービスを提案します。その際、製品の機能だけでなく、導入によって得られる具体的なメリットや、競合製品との違いを明確に伝えることが重要です。また、実際に製品を動かして見せるデモンストレーションは、顧客の理解を深め、導入後のイメージを具体的に描いてもらうための強力な手段となります。

• 技術のキャッチアップ
• 自社製品の技術はもちろん、業界で今トレンドとなっている技術はなにか、それを自社製品と組み合わせるにはどうしたら良いかなど自分が担当する範囲外のキャッチアップも非常に重要になってきます。
技術キャッチアップのために、OSSへコミットを行うプリセールエンジニアも多くいます。どれだけ積極的に技術のキャッチアップを出来るかでプリセールエンジニアの価値が変わってくるとも言えるでしょう。

• 技術的な質疑応答（Q&A）
• 製品・サービスの提案後、顧客から寄せられる技術的な質問に的確に回答することも、プリセールスエンジニアの重要な役割です。専門用語を分かりやすく解説し、顧客の疑問や不安を解消することで、信頼関係を強化します。深い製品知識と、顧客の視点に立ったコミュニケーション能力が求められます。
このフェーズになってくると、営業とは個別にプリセールスエンジニアのみで動くことも多くあります。

• 提案書・見積書の作成
• 顧客の課題と提案内容、そして導入にかかる費用を明確にまとめた提案書・見積書を作成します。技術的な仕様だけでなく、導入スケジュールやサポート体制など、顧客が安心して意思決定できる情報を提供することが重要です。製品を導入した際のOI (Return on Investment)や、TCO (Total Cost of Ownership)の作成も行います。アーキテクチャ図の作成や見積もりの作成はプリセールスエンジニアの重要な業務の一つです。

• 導入支援、技術サポート
• 受注後、製品・サービスの導入をスムーズに進めるための技術的なサポートも行います。顧客の環境に合わせた設定やカスタマイズ、トラブルシューティングなど、専門知識を活かして対応。導入後も、顧客が安心して製品を活用できるよう、継続的な技術サポートを提供することで、長期的な信頼関係を構築し、顧客満足度向上に貢献します。
このフェーズはポストセールと協業して行うことが多くなってきます。

• 営業チームとの連携
• プリセールスエンジニアは、営業チームの一員として、密接に連携しながら商談を進めます。顧客情報や提案状況を共有し、営業戦略の立案も営業チームとともに行います。技術的な視点から営業活動をサポートし、チーム全体の目標達成を目指します。互いの専門性を尊重し、協力し合うことで、より効果的な営業活動が可能となってきます。
顧客との商談には営業チームと一緒に参加することが多いです。

• 展示会やセミナーでのプレゼンテーション
• 展示会やセミナーで、製品・サービスの魅力を多くの人に伝えるのも、プリセールスエンジニアの重要な役割です。技術的な知識を分かりやすく解説し、デモンストレーションを交えながら、製品の価値を効果的にアピールします。参加者からの質問にも的確に答え、見込み顧客の獲得に貢献します。プレゼンテーション能力も、プリセールスエンジニアには不可欠なスキルです。

プリセールスエンジニアのやりがいと魅力

• 顧客の課題解決に貢献できる
• プリセールスエンジニアの最大のやりがいは、自身の技術力と自社が提供する製品で顧客の課題を解決し、ビジネスの成長に貢献できることです。顧客の抱える問題を深く理解し、最適なソリューションを提案することで、感謝の言葉を直接受け取ることも。自身の提案が顧客のビジネスに良い影響を与えた時、大きな達成感と喜びを感じることができます。

• 幅広いスキルが身につく
• プリセールスエンジニアは、技術的な知識だけでなく、顧客とのコミュニケーション能力、プレゼンテーションスキル、提案書作成能力など、幅広いビジネススキルを磨くことができます。また、様々な業界の顧客と接することで、多様なビジネスモデルや業界知識も習得可能。市場価値の高い、汎用性の高いスキルを身につけられるのも、この仕事の魅力です。

• 高い年収が期待できる
• 高度な専門性と幅広いスキルが求められるプリセールスエンジニアは、IT業界の中でも高い年収が期待できる職種です。企業の売上に直接貢献する重要な役割を担うため、成果に応じたインセンティブ制度を設けている企業も多く、実績次第でさらなる高収入を目指すことも可能です。
年収レンジとしては平均して1,000万円〜1,500万円程度。エンタープライズ向けのプリセールスの場合は2,000万円以上の場合もあります。

1. プリセールスエンジニアへのキャリアパス
• プリセールスエンジニアになる人の前職はサービス系企業のエンジニア、SIerのエンジニア、コンサルなどが多いです。
共通して言えることは以下の能力を持っていることです
• 技術スキル（製品知識、IT基礎知識、プログラミングスキルなど）、技術への興味関心
• コミュニケーションスキル（ヒアリング、プレゼンテーション、交渉力）
• 問題解決能力
• 情報収集能力
• 技術に限らない学習意欲
• 開発をメインにしていると、顧客志向やプレゼンテーション能力を身に着けにくくなる場合もあります。そのような場合は、新規技術の導入を社内に対して提言を行う、社外の勉強会などでプレゼンを積極的に行うなどでプリセールスエンジニアに必要な能力を身に着けやすくなるかもしれません。
また、明確に行きたい会社が決まっている場合は、その会社の製品を使った開発を行うことも転職にはプラスになってきます。

プリセールスエンジニアからのキャリアパス

プリセールスエンジニアの給料体系

プリセールスエンジニアの将来性

• IT市場の拡大とプリセールスエンジニアの需要
• デジタルトランスフォーメーション(DX)の加速や、企業のIT投資の増加に伴い、IT市場は今後も拡大が見込まれています。この成長を背景に、プリセールスエンジニアの需要はますます高まっています。
高度化・複雑化するIT製品・サービスを導入する際、顧客は技術的な課題や不安を抱えがちです。そこで、専門知識を持ち、顧客の課題解決をサポートするプリセールスエンジニアの存在が不可欠となります。
特に、クラウドサービスの普及や、SaaSモデルの台頭により、顧客は導入前に製品の価値を十分に理解し、自社のビジネスにどう活かせるかを見極める必要があります。このニーズに応えるのが、プリセールスエンジニアの役割であり、IT市場の拡大とともに、その重要性はさらに増していくでしょう。

• AI、クラウド、IoTなどの最新技術とプリセールスエンジニア
• 生成AI、クラウド、IoTといった最新技術の台頭は、プリセールスエンジニアの役割に新たな局面をもたらしています。これらの技術は、単なる導入提案にとどまらず、顧客のビジネスに技術革新をもたらし、競争優位性を築けるかを具体的に示すことが求められます。
例えば、生成AIを活用したソリューション提案では、顧客の業務プロセスを深く理解し、生成AIがどのように業務効率化や新たな価値創出に貢献できるかを示す必要があります。クラウドの提案では、スケーラビリティやコストメリットだけでなく、セキュリティやデータガバナンスの観点も重要になります。IoTの提案では、デバイス選定からデータ収集・分析、そしてビジネスへの活用まで、End-to-Endの視点が不可欠です。
つまり、プリセールスエンジニアには、これらの最新技術を深く理解し、顧客のビジネス課題と結びつけ、具体的なソリューションを提案する能力が求められています。これは、技術的な専門性だけでなく、高度なコンサルティング能力も必要とされる、より戦略的な役割への進化を意味しています。

• 海外での活躍の可能性
• プリセールスエンジニアは海外でも確立されている職業です。海外でもプリセールスエンジニアの需要は非常に高いです。また業務において英語を使うことも多く、語学力を同時に磨くことができます。将来海外で働いてみたい方にとっても、おすすめの職業と言えます。

まとめ：プリセールスエンジニアを目指すには

 

• 未経験からのキャリアチェンジ
• プリセールスエンジニアへのキャリアチェンジは、IT業界での経験があれば、比較的スムーズに進められるでしょう。例えば、エンジニアとしての開発経験や、ITサポートとしての顧客対応経験は、大きなアドバンテージとなります。"プリセールス"という職種自体が未経験でも、学ぶ意欲と顧客視点があれば十分に挑戦可能です。日本ではまだプリセールスからキャリアを始めるという人は稀であるため、多くの人が未経験からのチャレンジを経験しています。 重要なのは、これまでの経験をどう活かせるかを明確にすることです。

• 必要なスキルの習得方法（学習方法、資格）
• プリセールスエンジニアに必要なスキルは、技術知識、製品知識、コミュニケーション能力、提案力など多岐にわたります。
技術知識は、書籍やオンライン学習プラットフォーム（Udemy, Courseraなど）で基礎を学び、実際に手を動かして理解を深めるのが効果的です。クラウドサービス（AWS, Azure, Google Cloud）の認定資格取得も、体系的な知識習得とスキル証明に役立ちます。
資格は必須ではありませんが、自身のスキルレベルを客観的に示す手段として、また学習のモチベーション維持に役立ちます。
製品知識は、自社製品のマニュアルやドキュメントを熟読し、実際に触って機能を試すことが重要です。
コミュニケーション能力と提案力は、ロールプレイング形式の研修や、プレゼンテーションの練習を通して実践的に磨くのが良いでしょう。先輩社員の商談に同行し、現場のノウハウを学ぶのも有効です。このように他の人の商談に参加することをシャドーイングと呼びます。プリセールエンジニアに初めてなった場合は多くのシャドーイングの場を作ると良いでしょう。
 

• 転職活動のポイント
• プリセールスエンジニアへの転職を成功させるには、いくつかのポイントがあります。まず、自身のスキルと経験の棚卸しが重要です。IT業界での経験、特に顧客との折衝経験や技術的な知識・スキルを整理し、プリセールスエンジニアの仕事にどう活かせるかを明確にしましょう。
次に、企業研究を徹底的に行います。企業の事業内容、製品・サービス、顧客層、企業文化などを理解し、自分が貢献できるポイントを見つけることが大切です。企業のWebサイトや製品ドキュメント、業界ニュースなどを参考に情報収集を行いましょう。
職務経歴書や履歴書では、これまでの経験やスキルを具体的に記述し、プリセールスエンジニアとして活躍できるポテンシャルをアピールします。外資系企業の場合、日本企業で一般的な職務経歴書よりも、レジュメ(数値実績や具体的なエピソード)を提出する場合が多いです。レジュメの書き方は別の記事で紹介いたします。
面接では、企業の求める人物像を理解した上で、自分の強みや熱意を伝えることが重要です。技術的な質問に的確に答える準備も必要ですが、それ以上に、顧客視点で物事を考えられるか、コミュニケーション能力があるか、といった点が重視されます。模擬面接などを活用し、自信を持って臨めるように練習しておきましょう。
転職エージェントの活用も有効です。非公開求人を紹介してもらえたり、企業との交渉を代行してもらえたりするなどのメリットがあります。特にIT業界に特化したエージェントは、プリセールスエンジニアの求人動向に詳しく、的確なアドバイスが期待できます。
また、多くの会社ではリファラル制度(紹介制度)を採用しています。行きたい企業が決まっている場合は、その企業で働いてる人から仕事を紹介してもらう方法も取れる可能性があるので、知人がいないか探してみるもと１つの手段になってくるでしょう。
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