外資IT営業の面接対策：基本の考え方と10の重要質問

外資IT営業で聞かれる10の重要質問と回答時のポイントを、WorkCircleのユーザー様且つパートナー企業チャレンジャーベース社市川さんと、外資エンタプライズ向けソフトウェア(SaaS)営業の経歴を持つ西村さん共同で一覧にしました。

前提

営業が面接に臨む前に意識しておきたいこと

1. 転職活動は「自分」という商品を買ってもらうための営業活動である。

2. 転職活動が営業活動である以上面接は「商談」であり、商談は営業がコントロールするものである。

3. 相手が「意思決定」しやすいように、必要な情報を提供してあげるという意識を持つ。

1. これまでの仕事で、結果を出してきた営業か

2. 過去の成功は、再現性のある思考・行動プロセスに則ったものか

3. その再現性は自社でもワークするか

1. 「聞かれたことにただ答える」は愚の骨頂。我々はセールスである。

2. 面接は「エレベーターピッチ」「オブジェクションハンドリング」などのセールススキルを実践で示せる機会。

3. すべての質問をオブジェクションと捉え「自分が御社にとってベストの人材である」というアピールで終えるようにする。

10の重要質問と答え方の方向性

自分自身に関する質問

• 応募者のこれまでのキャリアや、なぜそのポジションに応募したかを理解するための質問です。

• 私はこれまで〇〇年にわたり、法人営業に従事してきました。直近の○年はソフトウェアの営業をしておりますが、特に現在まで○年間勤務している○○社では入社以来年間ノルマの120%以上の達成を続けています。日本での立ち上げフェーズにある貴社で新規顧客開拓力を活かして顧客基盤と貴社組織の成長に貢献したく、転職活動を行っています。

• 最も避けたほうがよいのは冒頭から「これまでやってきた仕事を、新卒から時系列で順番に説明していく」という自己紹介の仕方。面接の最初は相手のアテンションが一番高い瞬間でもあるので、相手が聞きたい情報を先に出すことで「デキる営業だな」という印象を与えたい。

• まず「自分は何者か」というまとめから入り、過去の経歴やそこでの経験から得た・実績スキル等を話す構成が良い。なぜ転職活動しているかまで含められるとベスト。

• 状況に応じて使い分けられるよう、30秒バージョン、1分バージョンといった形で複数パターンを用意しておけるとベター。

• 私は（自分の名前）と申します。直近ではSalesforce社で中堅中小企業様向け営業チームのマネージャーをしております。現職では○回達成をしてうち○回、Peak Performerなどの選出されております。

• 営業が初回で行う会社紹介のスライドと同じであると考える、何を伝えると効果的なのか、から考えるとよい。

• プレイヤーとしての採用なのにマネージャー経験だけを話すのは良くない、あくまでプレイヤーとして優れている点がポイントになる。

• このあとの前振りになるのであれば、新卒からの経験を端的に説明していくのでもよいかと思う（私はあとの話につなげることを意識して新卒からの経験を少しずつ話すこともある）。

• 応募者が自身のスキルセットや経験をどう認識しているかを確認し、それが応募ポジションに適しているかを判断するための質問です。特に、外資では「結果志向」や「自責思考」の強さが評価される傾向があります。

• 私の強みは「結果に対する強いこだわり」です。外資においては為替レートの変動やテリトリー変更など様々な環境の変化がありますが、与えられた数字は絶対に達成するという信念の下、目標とのギャップを埋めるための戦略を考え、実行することで現在まで○年間、年間達成を続けてきました。

• 自分が応募しているポジションの業務を遂行するために強みになる要素を話す。

• 大切なのは「結果を出す」ために「頭を使え」て、かつ「手足も動かせる」こと。

• 「関係構築型の営業」「単に足で稼ぐ営業」だと思われるとソフトウェア営業としてはネガティブ評価になることがある。他業界の営業から転職する人がやりがちなので気をつけたい。

• 私の強みは大きく3つあります。1つ目はセールスシナリオ構築力、2つ目はマネジメント経験、3つ目は大阪在住という点です。それぞれ簡単にご説明します。1つ目のセールスシナリオ構築力とは、狙った顧客から案件を創出し、受注するまでの流れを設計できる点です。これは主にプレイヤーとしての強みであり、構築されたシナリオによって会社や製品が変わっても達成し続けることができています。2つ目のマネジメント経験ですが、貴社が今後ビジネス拡大される際に必要となるのは1st Lineだと思います。その1st Lineに強く求められる再現性を持ったチーム作りについては、先ほどのプレイヤーとして成果を出す根幹であるセールスシナリオを汎用化しチームへ提供することができます。最後は大阪在住という点です。私は大阪の成長へCommitすることができます、関西拠点の発展に向けてこの3つの点で貢献できるものと考えます。

• 意識していることは「このフェーズの会社がどういう人を欲しいと思っているのか」。

• スタートアップなどこれからマーケット開拓していく会社が最も欲しい人材はエンタープライズのNew Logoが獲得できる営業であり、それを再現性のある形にシナリオ化、コンテンツ化できる営業です。そのため、まずはその点が推すべきポイントになる。

• 次に、マーケットが拡大した際には人が増えマネジメントが必要になる。その際にマネジメント経験がある点もポイントになる。

• 最後に、大阪で採用活動している会社は当然関西マーケットを伸ばしたいので、大阪在住ということ自体が価値になる。

• 上記は大阪採用を進めたい企業が欲ししている人材像を想定し、そこにはまるように自分の経験やスキルセットを強みとして表現しています。

• 応募者がどのような弱みの自己認識を持っているか、またその弱みをどのように克服し、結果に結びつけているかを確認するための質問です。

• 私の弱みは「せっかち」だと認識しています。メールにはすぐに返信しないと気が済まないですし、常に案件の前倒し方法を考えています。顧客からは喜ばれるのですが、チームメンバーからしんどいと言われたり、自身が過労で一週間ほど入院したこともあります。現在は優先順位をつけ、リソースを考えながらチームを巻き込むよう意識しています。

• 「弱みが存在するが、それが結果として高い品質や成果につながっている」という話ができると最も良い。

• 他のポジションであれば弱みになりえるが、外資IT営業であれば強みになるような要素はたくさんある。たとえば「極端な負けず嫌い」「すべてをコントロールしないと気が済まない」「仕事が簡単だと飽きる」など。

• ときに発生されるネガティブな効果に対して、どのように認識し対策を行っているかを同時に話すことで「考える力」と「柔軟性」も示す。

• 私の弱みは「頑固であること」だと考えています。先ほど強みで回答したセールスシナリオ構築力に関連しますが、自分で設計したセールスシナリオに基づき日々の行動を考えています。そのため、シナリオと異なること、シナリオに照らした際に意味のなさそうなことをやりたくないという思いが相応に強くあります。それが間違っているとは今も思ってはいませんが、様々な経験やノウハウを持つプロフェッショナルの意見を取り入れたほうが良いことも理解しているので、自分は頑固になりがちであるということを念頭に相談や方針合意をするように努めています。

• シニアレベルだとあまり質問されることはない認識。

• 強みの裏表としての弱みとして表現すればよい。
• 例：確固としたセールスシナリオを構築する（＝ゆるぎない自分がある）⇔外野の意見は聞き入れない頑固さ

転職理由に関する質問

• 応募者が現職で感じている課題や限界、そして転職を通じて何を実現しようとしているのかを確認するための質問です。企業は、転職理由が納得できるものであるか、そして自社でその期待を満たせるかを判断しようとしています。

• 現在の会社では、日本法人が○人のときに参加し、組織が成長する中で新人メンバーの教育なども含め非常に有意義な経験を積ませていただきました。ただ直近は投資ファンドによる買収で製品開発や組織開発への投資が滞っていることもあり、より貪欲に市場開拓を目指す企業で、私の経験やスキルを活かし日本マーケットにおける成長に貢献したいと考えるようになりました。

• まずは現職での学びと感謝を示す。いくら「結論ファースト」といっても、現職に対する不満を最初に話すのは絶対にアウト。

• 転職理由はあくまで「自身が提供できる貢献/目指す姿」と「会社が提供できるもの」のギャップであるべき。「週5出社になって家庭との両立が難しくなった」などは（この段階では）言わない。

• 「レイオフ」「日本法人撤退」といった理由は、自分で変えようもないしそのまま伝える。

• 今回の転職の大きな目的はマーケット開拓を経験することです。私は様々な環境のおかげでこれまで営業として、そしてマネージャーとして一定以上の成果を出すことができました。しかしそれは先人たちの努力と成果によって整えられた土壌のもとであるとも考えています。もちろん環境は重要であり各成長フェーズでの課題は様々だと思うのですが、これから立ち上げていく製品をエンタープライズ企業へ新規で売ることができる真に強い営業になりたいと思っています。そのため、マーケット開拓期である貴社への転職を希望しています。

• 転職なのだからポジティブな面とネガティブな面があるのは普通なので、ネガティブな点を言ってもいいが、あくまで前向きな理由が1番に来る必要がある。

• 成長意欲を前面に出すことは良いが、スタートアップに近ければ近いほど育成余力はないので、育ててもらいたいなどの受け身的な発想はNG。ほぼすべてのHiring Managerは自分で考えて自分で売ってほしいと思っているので、それができる人なのかがレビューポイント。

• 応募者が現時点での転職のタイミングをどのように考えているか、そしてその理由が納得できるものであるかを確認するための質問です。

• 現在の会社では、組織が成長する中で多くの経験を積むことができましたが、○○社による買収の影響もあり製品営業としての動き方がメインになってきています。自身のアカウントマネジメントの強みを、御社のような市場開拓フェーズの会社で活かしたいと考えています。

• 現職での状況を説明し、現在の環境では自身の経験やスキルを活かして貢献し、成長することが難しいことを示す。

• 「Why 転職」の回答が勤務先企業の「フェーズ」由来のものであった場合には、回答が似通うこともあるが問題ない。

• 質問4でご回答した内容と関連しますが、マーケットの開拓期という状況の製品や企業と出会えるということは縁であると考えており、いくら自分が望んでもタイミングが合わなければ実現できないものだと考えています。今の会社での仕事も面白くやりがいもあるのですが、このタイミングの貴社と出会えた今がタイミングであると考えています。

• そのタイミングでしかできないこと＝そのタイミングでの転職の必要性に繋がるので、その会社のフェーズに言い換えてメッセージすればWhy Nowは説明可能。

• なぜ「そのタイミングでしかできないこと」を経験したいのか、チャレンジしたいのかの説明は必要なので、自分が考える営業像やキャリアを照らして答えると良い。

• 応募者が自社の市場やプロダクトに対して理解を持っているか、そしてその中で自身がどのように貢献し、結果を出せるかを確認するための質問です。特に「売れる」理由に焦点を当てて、即戦力としての適性を確認します。

• 御社が狙う市場、そこに投入する製品に魅力を感じるからです。私はこれまで○○業界を中心にソフトウェア営業をしてきましたが、同業界に存在する○○という課題を新たなアプローチで解決しようとしているのが御社であると認識しています。特に直近リリースの生成AIを活用した新機能が興味深く、ぜひ顧客に提案してみたいと思いました。

• 究極的な答えは「自分が御社の製品を売ったら売れると思うから」であるべき。

• そのバックアップとして、業界の流れやその製品の市場における優位性に関する自分の認識、自身の経験・スキル面の強み等を話すと良い。

• ミッション・ビジョンへの共感といったものは、外資ではそれほど重視されないことが多い。

• 私は企業を選ぶ際に重視しているポイントが3つあります。1つ目がプラットフォーマーであること、2つ目は製品に技術的な優位性があること、3つ目が売るためのシナリオが想定できること、です。その3つのポイント及びマーケット開拓期である貴社を魅力に思っています。

• （質問されれば）重視ポイントを簡単にご説明しますが、1つ目と2つ目は関連しますが端的に言うと製品として優れているか、です。もっと言うと売るという行為がCustomer Success に繋がるのか、という点です。これは強い営業を行うための根幹であると考えています。そして顧客へ訴求するためのシナリオを構築できるか、想像できるか、は営業として成果を出すうえで重要と考えています。全く想像もできないものは限られた時間の中で成果を出すことは難しいかと思います。

• 自分の軸が明確にあることがまずは重要である。それが「どこでもいいわけじゃない」という理由に繋がる。

• 自分が売るイメージを持てるか、というのは営業にとって重要である。

キャリアに関する質問

• 応募者が自分のキャリアをどのように考えているか、そのビジョンが会社の成長と一致しているかを確認するための質問です。また、長期的なコミットメントやリーダーシップのポテンシャルも評価されます。

• 5年後には、チームを率いるリーダーとして、営業の戦略立案やチーム全体のパフォーマンス向上に貢献したいと考えています。まずは一営業として結果を出し、再現性のあるプロセスを確立することが重要ですが、その後は営業マネージャーとして、チーム全体で目標を達成できるような環境作りを目指していきたいです。

• この質問で相手が知りたいのは、要するに「すぐ辞めないか」だと考えてよい。

• そのためには「目標が十分に挑戦的であり、かつそれが自社で実現できる内容であること」が重要。少なくとも5年くらいは充実して働いてくれそうだなと思わせられる内容にする。

• 逆に、簡単すぎる目標や応募先企業では実現できない壮大な目標は、それが本音だとしても含めないようにする。

• 5年後にはマネジメントとして活動をしたいと思っています、現在はマーケットの開拓期であるため、私自身がエンタープライズに売るという実績と方法論を確立したうえで、成果を出し続けるチーム作りを通じて大阪マーケットの活性化に貢献したいと思います。

• 自分の強みでも述べた大阪へのCommitを表現している。

• 全体的に自分の考えや軸があったうえで、そこに肉付けする形にすれば質問への回答がブレにくい。
• 例えば営業として重要と考えていることが「セールスシナリオ」であれば、自分の強みやキャリア形成、営業としての基本行動も「セールスシナリオ」作りに紐づけて語れると良い。

条件や選考状況に関する質問

• 応募者が給料に関してどのような期待を持っているか、またその期待が現実的かどうかを確認するための質問です。交渉の余地や柔軟性も見極めたい場面です。

• 具体的な希望額は現時点ではないのですが、現状のOTEが○○○○万円、昨年はオーバーアチーブしたこともありRSUと合わせると○○○○万円くらいでの着地でした。まあ高いOTEで評価していただけたら嬉しいですが、営業なので売って稼いでナンボですし御社自体に魅力を感じていますので、まずはお任せします。

• 明確に「この金額より低かったら行かない」があれば伝えたほうがよいが、逆に希望金額に関しては具体的な金額を自分から伝えないことを推奨。こちらが伝えた金額より上を狙えるのであれば損になるし、逆に非現実的に高い金額を伝えてしまうと先方のこちらに対する心証が悪くなるため。

• あくまで実績ベースの話をし、「この人材にはこのくらいは出す必要があるな」というアンカーを作った上で先方からオファーしてもらう形に持っていく。「選ぶのはあくまで自分」というある種の傲慢さを大切にしたいところ。

• 現在、源泉徴収票ベースで○○○○万円に加えてRSUをいただいております。同程度以上を期待しておりますが、給与テーブルと評価との見合いだと思いますのでお任せいたします。

• 源泉徴収票や確定申告を見せれば、こちらから明確に伝えなくても良いように思う、つまり成績の良いタイミングが実は良いオファーがもらえるタイミングでもある。

• 他社からもらっているオファー内容を持っておくことも大事。

• 応募者が他の企業の選考状況にどう取り組んでいるかを確認するとともに、最終的に自社を選んでくれる可能性を見極めるための質問です。

• ビジネスアプリケーションの企業を中心に、数社お話ししています。私のエンタープライズ新規開拓の強みを活かせる環境で、かつ取り組む課題やテクノロジーが魅力的なところが良いなと考えており、御社が挑戦する○○の領域はとても興味深いと考えています。

• 大前提として「複数社を同時に受けるのは普通」「優秀な候補者は複数内定を取得するのが当たり前」なので選考状況については堂々と伝えてよい。

• ただし、どういった軸や基準で会話する企業を選んでいるのか、相手が理解できるように伝えてあげることが重要。

• その上で、「なぜ御社を受けているのか」「御社のどこが魅力的なのか」も伝え、有力な転職先候補であるという共通認識を作っておく。

• はい、あります。具体的には〇〇社と〇〇社です。各社を選んでいる理由は先にご回答しました3つのポイントを満たしているか、で判断しています。

• 複数社を受けていることは当然であり、隠す必要はない。

• ハイクオリティの人材なら取り合いになるものなので、「一番行きたいと思っているのは貴社だが、他社もこういう点で魅力は感じてる」と言ってよい。

市川が営業の面接でよく聞かれた質問

• 応募者が直面した困難や課題に対してどのように対応し、乗り越えてきたか、そしてその経験を通じてどのように成長したかを知ることで、課題解決力や成長意欲を評価する質問です。特に、問題解決に向けての具体的な行動や、学んだ教訓を次にどう活かしているかに焦点が当てられます。

• ○○社の全社BI導入プロジェクトです。IT部門や東京オフィスにいる役員とは合意できており発注直前まで行っていたのですが、最終フェーズで宮崎本社の専務から「俺は聞いてない」と物言いが入りまして。カントリーマネージャーに「すみません！明日宮崎に飛んでください」とお願いして話をまとめてきてもらい、無事、期日通り発注を頂けました。誰が意思決定に関わるか、それぞれどういう立場か把握できていなかった恥ずかしい事例なのですが、それ以来、顧客の意思決定プロセスは徹底的に確認して案件に臨むようにしています。

• 同様の質問として「失敗の経験を教えてください」「これは大変だったなという案件はありましたか？」などがあるが聞きたいことは同じ。

• 「困難や課題に対してプロアクティブに取り組み、多少の力業を持ってしてもなんとか収拾し、そこから学んだことにより営業として成長した」というストーリーがベスト。失注してしまったエピソードもアリだが、それなら「次の案件では上手くやった」話を添えたい。

• 営業にとって、乗り越えてきた修羅場の数や惨まじさは勲章。次に似た課題に直面したときのマインドセットの持ち方や引き出しの多さに直結する。間違っても向こうから転がり込んできたラッキーディールの思い出など語らないこと。

• 某製造業様におけるセキュリティ対策プロジェクトです。約1年の営業活動でACV $1.2M、TCV $3.5Ｍの大型案件であり、日本初のグローバル案件でもありました。何よりも苦労した点は、Microsoft社製品との差別化です。ほぼすべてのインフラ系の営業は同じ課題を持っているかと思いますが、MicrosoftのE5などのバンドル製品の中に多くの製品が含まれており実質無償として使うことができます。一方で私たちの製品は$1.2M/年が必要となります。明確な差別化はもちろんのこと、課題の重要性や対処の必要性の訴求、そして考慮すべき要件の定義など、需要喚起から製品として選ばれるまでの一連のセールスシナリオが非常に効果的であった案件であり、営業として転機となった案件でもありました。この案件で設計したシナリオや対Microsoft対策を汎用化→社内展開し別案件のWinにも貢献しました。

• マイクロソフトなどの巨大かつ多くの企業ではコンペ対策必須の企業/製品に対して勝つためのシナリオが作れたということ。

• コンペに勝つためのシナリオや対策を具体的に設計・構築できる営業の評価は高い。

• 「自社でも同じ活動をしてくれるのでは？」という期待値を提供し、面接を受けている企業の企業フェーズを考えながら、何を求めている会社なのか、に適合する経験を話すと効果的。

西村が面接でよく聞かれていたこと

• 根本的には営業として成果を出せそうな人なのか、ということを回答から読み取ろうとしています。どのような考えを持って営業活動を組み立てているのか、言語化ができるのか、自社に入社した際にはどういう動きをする人なのかを知りたいと考えています。

• 2点あり、1つ目がセールスシナリオの構築です。2つ目がパイプラインマネジメントです。1つ目は主に案件自体の創出から受注へ焦点を当てており、2つ目は数字を達成するための運用に焦点を当てています。

• 成果を出すために自分はどんなスキルをもっているのか、を言っているのと同義である。

• 案件単位の成約率を上げるための活動と、案件総量を管理するための運用の2軸がほぼ成果を出すための営業の全てといえる。

• この2点を抑えて回答すればおそらく多くの企業のインタビューは前向きに進むはず、私はよく「そこはまさにうちの課題であり、、、」という話に繋がった。

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